自社の商品やサービスを
選んでいただくための
マーケティングのヒント#6

日々の業務をチェックし
次の集客アップや売上アップにつなげる

PDCAサイクルという言葉は社会人になったら必ず耳にする言葉ではないでしょうか。

PLAN＝仮説を立てる

DO＝立てた仮説を実行する

CHECK＝実行した結果を検証する

ACTION＝検証した結果改善すべきところやさらに実行した良いと思われることを実践する

この4つの行動を構想で回していくことで、業務拡大のスピードがより早まると言われておるもので、様々な場面で活用されていることと思われます。

日々のやらなければならないことに追われていると、なかなか毎日キチンと振り返りの時間を作って、うまくいったことやうまくいかなかった要因を考えることはできていないという方も多いのではないでしょうか。

しかしながら、昨日と同じ行動を続けていれば同じ結果しか出ないのは当たり前のことであって、当然集客アップや売上アップを見込むことはできません。

集客アップと売上アップにつなげるために
自分とお客様の行動を分解して仮説をたて実行する

人間の脳は楽をするようにできています。

それは人間の臓器の中で脳が一番エネルギーを消費するから。

一般に70kgの体重の人は、平均的に日に1,700kcalを消費するそうですが、そのうちの20％にあたる340kcalを脳が消費すると言われているほどエネルギーを消費する臓器のため、習慣的な行動をすることでいちいち考えるというエネルギーを消費する行動をとらない機能が備わっているようです。

だからこそ普段のご自身のお客様へのアプローチ方法・プレゼン方法・クロージング方法・フォロー方法などを見直し、それぞれの方法に対してお客様がどのような反応をなさってるのか、どのような行動をとられているのかなどを分解して考えることで、そこに改善点を加えることができるのではないかという仮説が立てられるようになり。

経営コンサルをなさって数々の著作を持つ小阪裕司さんという方の確か本に書いてあった内容で、PDCAサイクルを実践した結果売上アップにつながった非常に分かりやすい事例があるので、いつも集客アップや売上アップに関するマーケティングセミナーを開催する際にご紹介させていただいている事例なのですが、あるスーパーで

『防水スプレーは梅雨時期にはよく売れるが、本当にその時期にだけしか売れないものなのだろうか？』

という仮説をたてて、それを売るための施策を実践・検証し、また改善実践を行いました。

実験時期は12月で、そもそも売り場からなくなって目立たなくなるから売れていないだけではなかろうかという仮説のもと、目立つ場所に置けば売上アップにつながるのではないかという仮説をたて、お客様が前の方の会もをまったり生産を待つ間に目にするかの性の高い、レジ横に置いてみて売上アップにつながるかを実験してみました。

結果、売上は変わりませんでした。次に立てた仮説は、レジ横に置いただけでは気づいてないのかもしれないという仮説をたてて、より目立つように商品名と企画と値段を入れたPOPを作成して売上アップにつながるかを実験してみました。

結果、今回も売上アップには繋がらず。普通であれば、やっぱり梅雨時期に売れるものだと決めつけて、この程度の改善回数で諦める方も多いかもしれませんが、もう少し知恵を絞るって改善を続けることで、集客アップや売上アップにつながるかもしれないのですが、堪え性が無く辞めてしまうから集客アップや売上アップの機会を拡大できないという方も非常に多いと感じられます。

このスーパーでの実験がまさにそうで、次の仮説ではそもそも防水スプレーを使うシーンが「雨に濡れないように使うもの」という限定された使い方しか思いついてないから、お客様は雨が梅雨ほど頻繁には降らない12月には防水スプレーを使おうと思わないのではないかという仮説をたてたのです。

そこで12月の生活シーンの中で、水に濡れる可能性があることはないだろうかとみんなで考えた時、忘年会の乾杯のシーンで勢いがつきすぎて中身がこぼれたことがある方がいて、これは使えるのではないだろうかということで、POPのコピーを以下のように変更して掲示してみました。

『今年もお疲れ様〜！の挨拶でビールをこぼさない自信ありますか？』

このコピーをPOPにしたところ、昨年は1本も売れなかった防水スプレーをご購入くださるお客様が現れ、売上アップにつながったそうなんです。

このように売るものが変わらなくても、今まで行っていた商品やサービスの提供方法、お客様の行動や生活シーンを分析して、その商品の使い方や使えるシーンを鮮明にイメージできる情報発信を行うことで、売上アップにつなげることができるようになるのです。