自社の商品やサービスを
選んでいただくための
マーケティングのヒント#3

集客アップと売上アップのアイデアの種は
自分の頭の外にも存在する

前回の記事『集客アップや売上アップのアイデアは日常に転がっている』のおさらいとなりますが、ご自身が提供なさっている商品やサービスの質が地域で一番のもので、地域で一番安い！！　と徹底的なリサーチのうえでそう言えるのであれば、それは非常に強力にアピールできる他社との差別化ポイントなので大いに訴求していただきたいところですが、そもそも質が地域で一番のものでありながら値段が一番安いというのはありえず、多くの経営者の方々が

「質に関しては一番を目指してはいるが一番であるかわからず、金額も一番安いということはない』

とおっしゃいます。

ということは、あなたのお店に来てくださったり提供している商品をご購入してくださったり、サービスを受けてくださっているお客様は、

『質でも価格でもないナニか』

に惹かれてお店に来てくださって商品をご購入されたり、サービスを受けてくださっているということになりますよね。

ということはその【ナニか】を明確にすることができれば、それがあなたのお店や商品、サービスの他社と差別化することができる強みや魅力であると認識することができますよね。

そこで今いるお客様に対して、

『なぜこの会社やお店、商品やサービスを選んでいただいたか』

ということをお尋ねするためのアンケートが有効になるわけです。

集客アップと売上アップのためのアンケートの
フォーマットはどのようなものが理想的？

前回の記事にも記載しましたが、満足度調査のアンケートであれば参加してみてその内容が「大変良かった・良かった・普通・あまり良くなかった・全然良くなかった」などの選択式の設問があっても問題はないのですが、集客アップと売上アップにつなげるためのアイデアは、それぞれの数字がどのように変化しようとも見つけることはできません。

なぜなら、集客アップと売上アップにつながるヒントというのは、ナゼ「大変良い」または「良い」と感じてくださったのか、さらにはナゼ「あまり良くなかった」のか、もしくは「全く良くなかったのか」という理由を教えていただくことで、提供されてある商品やサービスについて、進化と深化をさせるところや改善しなければならないところを見つけることができて結果、集客アップや売上アップのためのアイデアが生まれてくるはずだからです。

集客アップと売上アップのためのアンケートその1

『顧客の悩みを明らかにする』

というところを鑑みて、集客アップと売上アップにつながるアンケートにはどのような設問を設けるべきかというと、まず、あなたの商品をご購入されたりサービスを受けられた方がどのようなお悩みを持ってあって、あなたが提供されある商品を購入したりサービスを受けられるまでに、どのような行動を取られたのかを知る必要があります。

お客様があなたが提供されてある商品やサービスを活用するのには、それらを活用してお客様の持つ悩みや不快な状態を解決するため、もしくはより快適な状態になりたい！　と思われてあるからこそなので、集客アップや売上アップにつながるアンケートの最初の設問は

『○○(あなたが提供する商品やサービス名)をご購入(申し込む)までにどのようなことにお悩みでしたか』

ということです。

この設問を設けることで、あなたの提供している商品やサービスを活用としている方の相対的な悩みを見つけることができます。

集客アップと売上アップのためのアンケートその2

『即断即決を妨げた要因を明らかにする』

次に提供する商品やサービスを告知して、それらをご購入いただいたりお申し込みを頂く理想的な状態は、告知をした瞬間に売れ始めたり申し込みがあることが究極の理想であることは、経営者であれば間違いなく一番の理想とする状態だと思います。

実際のビジネスにおいては、告知をした瞬間に予定の数量が売り切れたりお申し込み数が予定数を超えることは、全く世のなかになかったけれども世の人々が待ち焦がれていた！　という商品やサービスでない限りありえないことだと思います。

だからこそ理想の状態に近づけるために、お客様があなたの商品やサービスを認知してから、もしもすぐにご購入をされたりお申し込みをされなかったということであれば、その理由を知ることで改善ポイントが見つかり、次回はそこを改善することがすぐにご購入をしたりお申し込みをしてくださる方が増える可能性が高くなり、集客アップと売上アップにつなげられますよね。

なので集客アップや売上アップにつながる2番目の設問は、

『○○(あなたが提供する商品やサービス名)を知って、すぐにご購入(お申し込み)をされましたか？　もしもすぐにご購入(お申し込み)をされなかった場合は、その理由もご記入ください』

となります。

集客アップと売上アップのためのアンケートその3

『提供している商品やサービスを活用して悩みが解決したかを明らかにする』

一番最初の設問であなたが提供している商品を購入したり、サービスをお申込みされる前にどのようなことを悩んだいたかをお尋ねしましたが、あなたが提供している商品やサービスがそのお悩みを解決できたかどうかを知ることが、当たり前のことですが商品やサービスの質の進化と深化や改善へとつながります。

だからこそ設問には「解決した」「解決しなかった」の選択肢を設け、その理由を記載していただくことが大事になります。

「解決した」という方の理由の中には予想通りのものもあれば、予想外の回答もあるかもしれません。

予想通りのものはその効果がなくなるまでその質を維持すれば問題はなく、予想外の答えの場合は、そこを磨いていくことでより満足度の高い質の良い商品やサービスを提供することができ、集客アップや売上アップに貢献してくれることでしょう。

また、「解決しなかった」の理由には文字通り顧客が求めてる質に及んでなかったご不満が書かれてあるので、提供している商品やサービスの内容や金額とのバランスを見ながら質と内容を改善することで、新たにアップグレードした商品やサービスの開発につなげることができて、こちらも集客アップと売上アップに貢献してくれることでしょう。

だから、集客アップや売上アップにつながる3番目の設問は、

『○○(あなたが提供する商品やサービス名)をご購入(お申し込み)をして、そのお悩みは解決しましたか？　・解決した　・解決しなかった　その理由もご記入ください』

となります。

集客アップと売上アップのためのアンケートその4

『購入したり申し込んで得られた気づきや学びを明らかにする』

「アンケートその1」でお尋ねした、事前のお悩みに関する質問とこの設問の中にある回答を組み合わせることで、提供されてある商品やサービスの告知・販促活動のキャッチコピーや、セミナーやイベントのタイトルに今後活用することができるようになります。

例えば集客アップや売上アップに関するマーケティングのセミナーを開催した際のアンケートで、一番最初の設問のご回答が

「自分一人で集客アップや売上アップのアイデアを考えるのに煮詰まっていた」

といった内容のものをご回答いただき、この4番目の設問で

【このセミナーを受講されて得られた気づきや学びはどのようなものでしょうか】

という設問を設け、それに対する御回答が

「このセミナーで行われたワークを通して、自分のビジネスの集客アップや売上アップのアイデアが思いついたので、いつもここで気づいた観点を意識して身の回りにある物事を観察すると、自分のような人間でも集客アップや売上アップに関する様々なアイデアを思いつくことが実感できた」

といったご回答をいただけたとしたら、

『一人で集客アップと売上アップのアイデアを生み出すことが苦手だった方でも、たった一回のワークでアイデアを考えつくことができたマーケティングセミナー』

といったタイトルなどを作ることができるようになります。

ということで、集客アップや売上アップにつながる4番目の設問は、

『○○(あなたが提供する商品やサービス名)をご活用(お申し込み)なさって得られた気づきや学びはどのようなことがございますか』

となります。

集客アップと売上アップのためのアンケートその5

　『購入したりお申し込みをして得られた気づきや学びを活用してどのように変化したいか、またどのような気持ちになったかを明らかにする』

商品をご購入してくださったり、あなたの提供されているサービスを活用された方やあなたのセミナーにご参加してくださった方々は、商品を所有することやサービスを受けること、セミナーを受講することが最終目標ではなく、それらを活用することによって悩みを解決したり、より快適な状態を手に入れることなど今の状況を好転させたり、さらに良い状況を加速・拡大させるためにあなたの商品をご購入されたりサービスを受けられたりしているはずです。

ですので商品を購入された方、サービスを受けられた方、セミナーを受講された方が得られた気づきや学びを、どのように活用したいかということを把握することで、あなたの商品を購入する方やサービスを受けられる方、セミナーを受講なさる方がどのように変化することを望んでいるかを知ることでき、「アンケートその4」と同様に「アンケートその1」のお悩みと組み合わせることで、

『◎◎(アンケートその1で書かれた回答)というお悩みを持つ方が☆☆(アンケートその5で書かれた回答)という風に変化することができました！』

といったコピーを作ることができ、チラシやホームページなどの販促物に掲載することで、あなたの提供してある商品やサービスの質を担保し安心感を与えてくれる要素となってくれます。

また、商品やサービスを利用したり、セミナーやセッションなどを受けられての気持ちをお尋ねすることも、新たなキラーワードを見つけることにも役立ちます。

商品やサービスを提供する側がやりがちなことが、他者との差別化を図るために、商品であればそのスペックや使われている素材が如何に他社と違うものであるかを伝え、サービスであれば如何に他社にはない新しい方法で提供しているかを伝えがちだと思います。

もちろんそれらが特徴的であるからこそ商品かやサービスを提供してあるので、アピールすべきポイントの一つではあるでしょうが、それらをすごいと言えば言うほどそれを見聞きしたお客様は、圧迫感やセールス感を感じてしまい素直に受け取っていただけることは無くなります。

振り返っていただければご理解いただけると思いますが、こちらから尋ねたわけでもないのに自慢話ばかりする友人の話を聞かされるコトほど、うんざりすることはないのではないでしょうか。

また、商品スペックや使われている素材のこと、サービスの提供方法などを聞かされて、その商品やサービスを使ったことがないお客様がどのように変化ができるのかを想像することは難しく、結果その商品やサービスを使ってみたいという気持ちになっていただくのは皆無に等しいはずです。

だからこそ、あなたが提供している商品やサービスを使っていただいたことによって、どのような感情が湧いてきたかをお聞きすることで、それを見聞きした方があなたが提供してある商品を活用してどのような変化があったのかを、その人なりに具体的にそのような気持ちになったシーンをイメージしてくれるようになり、

「ちょっとこの商品(サービス)使ってみたいかも！」

と思っていただけるようになり、集客アップと売上アップにつながっていくのです。

状況説明だけではご理解しづらいと思うので、一つ私が携わらせていただいた美容室のコピーをご紹介させていただきます。

その美容室では、手軽にお手入れができてカラーやパーマを楽しみながら、髪の毛をなるべく痛めることがない新たなパーマを提供されるようになり、モニターを受けてくださった方々に上記のアンケートを活用し、

『どのような気持ちになられましたか』

という設問のご回答を特に重視してお客様の気持ちを調べていたのですが、

「ふんわり」や「お手入れがカンタン」

という期待通りの嬉しいお声を頂けたのですが、こちらが期待しているご回答は他の美容室や市販のシャンプーやスタイリング剤でも訴求していることなので、もっとその言葉を発している人がワクワクしたり、絶対ニコやかになってるはずだと思えるような言葉がないかとアンケートを読み進めていたら、

『今から友達に見せに行きたくなりました！』

と書いてくださる方がいらっしゃったのです。

全く必要ないとは言いませんが、このパーマを開発するためにどのような原料をパーマ液を配合しているか、その技術取得のために美容師の方がどれほどの技術を磨いたのか、といったことをつらつらと紹介するよりも、

【今から友達に見せに行こうっ！！　と言える髪に】

と言った方が原材料や技術を説明されるよりも、

『どんな仕上がりになるんだろうか？』

と、この新たなサービスに対してワクワクする気持ちを抱きながらご興味を持っていただけると思い、お客様に書いていただいたサービスを受けた後にどのような気持ちになられたかを重視して、コピーを作成させていただきました。

ですので集客アップや売上アップにつながる5番目の設問は、

『○○(あなたが提供する商品やサービス名)をご活用(お申し込み)なさってどのようなきもちになられましたか』

となります。

なおそのコピーはこちらからからご覧になられます。

http://www.hairterrace.jp/platinumperm/index.html

そして最後にご利用いただいた商品やサービスについての満足度調査ではなく、愛着度や信頼度を図るためのNPS(Net Promoter Score)と呼ばれる方法を活用することで、さらなる集客アップと売上アップに繋がるブランディングの向上に寄与する設問を設けるようにお勧めをしておるのですが、長くなりましたのでこちらは次回の記事でご説明をさせていただきます。

2017.12