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集客アップ・売上アップの施策を考える側がたまに陥るありえないプロモーション



普段街中を歩く時やインターネットで自分の欲しい情報を探している時、

様々な広告が目に飛び込んでくるのですが、

集客アップや売上アップにつながる販促物を請け負っている職業柄、


「これはよく考えられているな!」


「思わず問い合わせをしたり買ってしまいたくなるだろうな」


と思えるような、

キチンと「『誰』に『何』を『どのよう』に伝える」かが設計されている広告やプロモーションもあれば、


「これって誰向け?」


「これで人の心を動かせると思っとるのか!」


と思えるような広告やプロモーションも意外と多く目につきます。



そこで今回は、ナゼこんなことをしてしまったのかというプロモーションにや掲示物について、

それが情報の受取手にとってナゼ魅力あるものではないか、

例えばどのようにすると情報の受け取り手にとって魅力ある情報発信となり、

結果として発信者側の思う行動を取っていただける可能性が高まるか。

ということについて書かせていただこうと思います。




まずはこの銀行が行っていた新規口座開設のためのプロモーション。

写真が見づらくて申し訳ないのですが、

街中を歩いていた時に見つけたもので遠くから見た時には


『5,000円分の商品券進呈』


という文字だけが目立っていたので、

単純に「5,000円分の商品館がもらえるのか」と思って近づいて見た時に、

新規口座開設の金額を見て一瞬見間違ったかと思ったほどだったのですが、


「200万円以上の円定期預金預け入れで」


という条件が記載してあり、

全くもって魅力のない提案をしてしまってると感じたのです。



このプロモーションがキッカケで条件を満たす預金をされる方もしらっしゃるかもしれませんが、

200万円預けられるお金を持ってある方が、

わざわざ5,000円の商品券をもらうために新規口座を開設したくなるかというと、

たまたま200万円以上のお金を手に入れ、

たまたま今までとは別の銀行に預け入れたちお思っている人が、

たまたまこの銀行を通りかかってちょうどいい機会だから口座開設しようか!

という偶然が重なりまくらない限り、

200万円と比較した時の5,000円の割合はわずか0.25%にしかならない金額を手に入れるために、

わざわざ新規で口座を開設しようという気になる人がいるとは思えない!

と強く感じたわけです。



例えばこのようなキャンペーンを考えた方に是非お訪ねしてみたいのですが、

もしもとあるスーパーや百貨店などの新春福袋企画として、


『商品券1万円分ご購入の方にはナント! 25円分の商品券がプラスされるお得な企画です♬』


といった同じく0.25%の商品券販売がもらえる企画に、

あなたは魅力を感じて商品券をご購入されますか?

といったことをお訪ねしたくなるのです。



間違いなく


「そんな商品券買うわけないだろう!」


ということが100%返ってくるだろうと、

自信を持って予測できるほどの魅力のない企画ということが他社プロモーションであれば感じるはずだと思うのですが、

これが不思議なことに自社企画となると全くと言っていいほど気づかないんだろうな……

と思われるプロモーションは名の知れた企業でも行われてる事例をしばしば見かけます。


もし私に一人当たりに5,000円分の費用をかけて良いという、

このようなプロモーション実施の決済権限があるのであれば、

もらった方がワクワクするような


『5,000分の宝くじプレゼント』


とか、

この銀行の借入先とタッグを組んで様々な場所で使える暗号通貨を開発し、


『当銀行発行の暗号通貨を5,000円分プレゼント』


というような5,000円以上の価値がつきそうなものであったり、

例えば並ばされるのが好きな方はいないと思うので、

航空会社のメンバーシステムのように後から来ても優先搭乗ができるのと同じように、

定期預金講座を作ってくださった方は優先的に用件を聞いていただけるといった、

お客様が喜ぶシステムを作って差し上げたいと思います。


ま、宝くじは別銀行の管轄ですし、

暗号通貨もすぐには開発できないでしょうし使える先も見つからないでしょうから、

現実的なのは優先処理くらいでしょうか……




情報発信者側にとっての当たり前は
それを受け取る側にとっての当たり前ではない


次の事例は広告や販促とは違うのですが、

情報発信という点において残念だと思った横断幕の事例です。


工事現場に掲げてあった横断幕なのですが、

事故やけがを防ぐために掲げてあったもので、

作り手というか情報発信者側としては間違いなく


『見ればわかるだろう』


というところがあるためにこのような表現になってしまったのだと思うのですが、

パッと見はしてはいけない行動を促しているようにしか見えない状態になってしまっており、

作った意味が薄いのではないかと感じたのです。




スマートフォンのカメラでズーム機能を使って撮影したため、

画像が荒れており見づらくて申し訳ないのですが、

横断幕には以下のように書かれてあります。


『絶対にしない! させない! 不安全行動』


「しない! させない!」というところを目立たせたいがために、

広告用語的には爆弾と呼ばれる文字のバックにいがぐりのようなデザイン処理がされてありますが、

その文字が小さいために全体としてみたときに文字の大きい「絶対に不安全行動」の方に目が行き、

不安全行動をさせたくないという意図を伝えるために作られた掲示物なのに、

その意思が伝わりにくい仕上がりになってしまっていると感じたわけです。



「いや、それくらいいつも現場に入る人はわかるだろう!」


と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、

ということであればそもそもこのような掲示物をわざわざ製作する必要はないわけで、

毎日現場に入る人ばかりとも限らず、

起きてしまえば命に関わるかもしれない重大な事故につながるかもしれないからこそ、

わざわざこのような掲示物を製作するのであれば、

誰が見てもより伝わりやすい表現になっていることがベストなのです。



広告業界に勤め始めた頃は、

私もこのような


「むしろ、これで分からんのか!」


という感覚を抱いた経験が何度かあるのですが、

実際に携わったチラシなどの販促物を見てお店などにこられたお客様が、

私が携わって製作したチラシをご覧になられてこちらの意図が伝わっておらず、

店舗に問い合わせが何件か来ていたという話を聞くことが何度かございました。


なので、そのような意図せぬ行動や困惑させてしまう情報発信や表現をしないように、

今では一度仕上がったものを単純に文字の間違いがないかというチェックだけでなく、

チョットだけ時間をおいたり俯瞰したりし、

その商品やサービスを使う立場の人間になった感覚、

第三者的な視点で製作に携わった販促物を見るようにして、

違和感を感じるところがないかというようなチェックを行っております。



この記事をご覧になってくださるみなさまも、

ご自身の商品やサービスについての情報発信や販促物の製作に携わられることもあると思いますので、

情報を発信する前やチラシやホームページの販促物を世の中にリリースする前に、

一度発信者側・売り手側ではなく、

受信者側・買い手・使い手側となってそれらを見るという作業をすることで、

発信者側・売り手側では気付けなかった違和感や伝わりづらい表現を見つけられ、

無駄な情報発信や販促行為を行わずに済むようになると思いますので、

ぜひ実践なさってみてください!


世界はコトバでできている


思わず「おぉ!」と漏れてしまうコトバ。


気づけば前のめりになって見入り、

期待通りの結果になれば大声を出してガッツポーズそしてみたり、

思いがけない結果になってしまったら「あーぁ……」と仰け反ってしまったり。


メダルを獲得しての嬉し涙があり、

わずかに届かなかったメダルに涙をしたり。


血が繋がってるわけでも一緒の時間や場所を過ごしたことも無い赤の他人なのに、

その赤の他人である選手たちの一挙手一投足に勇気をもらったり、思わず涙をこぼしたりと、

オリンピックには様々に感情を揺り動かされる物語で溢れていますよね!


今回、そんなオリンピックの観戦記の中で、

メチャクチャ秀逸な記事をアップされてある方がいらっしゃったのでシェアをさせていただきます。


そしてこの記事には企業や商品、サービスに対して共感や愛着を生み出すことで、

集客アップや売上アップにつながる原理原則があると感じたのと、


『やっぱり人の心はコトバにより動かされるんだ!』


と感じるところもあり、今回気づいたことをまとめてみました。



テレビで見えている部分だけが
大きな感動を呼ぶわけでは無い


古川 英潤さんという方がフェイスブックで書かれたカーリングの観戦記


この方はおそらく有名人でもなんでもなく一般の方でいらっしゃると思うのですが、

フェイスブックの通常の記事には少ない時には「いいね」の数が25人で、

多い時でも100人弱でした。


ところがこのカーリングの記事に関してはナント!

いいね 1.4万人

シェア 3,143件

コメント 306件

というスーパーバズを起こした記事を書かれていたのです。



カーリングという競技の面白いところは、

カメラが競技者の近くまで行って選手同士の会話を聞き取ることができ、

そこから選手の人となりを垣間見たり、

今回は日本選手の女子チームが試合の合間に食べるおやつタイムの会話が話題にもなって、

様々なメディアに取り上げられていたということも相まってではあるでしょうが、

古川さんの記事がスーパーバズを起こしたのは、

普段の放送の中で見ることができる部分ではなく、

カーリング日本代表女子チームの躍進をもたらしている裏側を伝えてくださったからに他ならないと思うのです。


前記の通り目に見える部分での感動のチカラもオリンピックには十分にあるのですが、

競技をする姿からは分からないこのステージに立つまでの道のりや、

今まさに戦っている現地での競技外の練習や準備のことなどは、

このような記事で無い限り知り得ない情報であるということ、

さらにその情報が献身的にチームを支える本橋さんというサブメンバーの記事で、

残念ながら今回のオリンピックでは彼女の競技する姿は見られないものの、

テレビに映ってる選手と同様に、あるいはそれ以上に勝負のための準備をして戦っている姿を伝えてくださったことが、

知らないことを知り得たことと影の献身的な努力のストーリーに感動を覚え、

数多くの「いいね」や「シェア」を生み出したのだと思います。



そして私がこの記事を見て気づいたビジネスにも通じる、

企業や商品、サービスに対して共感や愛着を生み出すための原理原則というのはどのようなものかというと、


『商品やサービスが生み出されるまでのストーリーをキチンと伝えられるかが重要』


ということなのです。



どういうことかというと、

各社技術を磨いて知恵を絞り新しい商品やサービスを生み出し提供していると思うのですが、

出来上がった商品やサービスの表面的な部分である、

従来品や他社製品との比較でのスペックやスキルばかりを特徴として伝えたとしても、

一部のマニアな人には理解をしてもらえるかもしれませんが、

スーパーバズな口コミを起こせるほどのスペックやスキルは、

今まで世の中に無かったような誰もが求めてやまなかったものでも無い限り起こりえないことでしょう。


それよりも、その商品やサービスを利用することでどのように変化できるのか、

例えば不安や悩みを抱いている方の今の状態をどのように改善できるのかといったことを伝える方が、

従来品や他社製品との比較によるスペックやスキルを伝えるよりも今の不安や悩みを改善したい方々にとっては、

興味を持ってくださる確率は上がるのではないでしょうか。


さらに、スペックやスキルに関する独自性よりも、

なぜその商品やサービスを提供しようと思ったのかという見えない部分、

その商品やサービスを提供する企業や人ならではの商品化やサービス化への思いや、

商品化やサービス化までの試行錯誤のストーリーなどを伝える方が、

選んでくださる確率は格段に上がると思うのです。


なぜならスペックやスキルは表に見えるだけに真似をされやすく、

すぐに同じようなスペックやスキルを使った商品やサービスは出て来る可能性が高いのですが、

今提供している商品やサービスをなぜ商品・サービス化しようかと思ったかや、

それが商品・サービス化されるまでのストーリーは他社には真似することができないのでオリジナリティを打ち出しやすく、


『だから商品化やサービス化されたのか!』


という納得感を抱かせるストーリーを伝えることができれば、

そう感じた方は間違いなくその商品やサービスを利用してくださるお客様となることでしょう。



目に見える部分を磨くことも大切なことですが、

自社の商品やサービスに対する共感や愛着の種を見つけ育てていくという、

差別化は商品やサービスのスペックやスキルという『成果』に重点を置かず、

それが形作られるまでの『過程』に重点を置いて情報発信を行うことで、

お客様に選ばれる商品やサービスに育てていくことができるはずです。


平昌オリンピックもいよいよあと2日で終わります。

感動を与えてくれた選手同様に我々も、

クライアントさんに感動していただけるほどの仕事を、

成果をあげてまいりましょう!


ファッション誌は想定ターゲットに
どのようなワードでアプローチをすると
有効であるかを知るのに
非常に有効な媒体である



職業柄街中やネット上にあふれる広告物には注意を向けてみているのですが、特に注意深く観察しているのが女性誌の広告なのです。


なぜかというと私は男性なので当たり前ですが女性用の化粧品は使わないですし、女性向けの商品やサービスを利用することがないので、女性たちがその商品やサービスを選びたくなるのかその基準が分からないため、どのような言葉に惹かれて商品やサービスを思わず選んでしまうのだろうか……ということを知りたくてよく女性誌の広告だけでなく雑誌の中身までもしっかり見ているのです。


特にファッション誌は性別や年齢などのターゲットが明確に設定されており、雑誌のターゲットとなるそうがどのようなことに興味を持っているのか、またそのターゲットに対してどのような流行を仕掛けていこうとしているのかなどを知ることができる、非常に有効な参考資料とも言えます。



ターゲットが明確になっている広告の意図を読み取るトレーニングをすることで自社の商品・サービスの
魅力発信の勘所をつかめるようになる


当たり前のことですが、雑誌には様々な商品やサービスの広告が掲載されています。

これまた当たり前のことですが、ターゲット・読者層がはっきりしているからこそ、そのターゲット・読者層から外れる商品やサービスが掲載されることはまずありえまません。


CanCamやan・anなどの女性向けファッション誌にジレットの髭剃りの広告が掲載されることはないでしょうし、MEN'S CLUBやLEONなどの男性向けファッション誌にマスカラの広告が掲載されることもありえないでしょう。


年齢や性別などターゲットが明確にセグメントされているファッション誌は、その雑誌が読者として想定している性別・年齢層が好みそうなもの、そのターゲット層に向けて売りたい商品やサービスが掲載されているので、市場調査に非常に向いていると前述いただきました。


それほどターゲット雨層が明確になっている媒体において、かなりの費用をかけてまで広告を掲載したにもかかわらず、もったいないクリエイティブで高校を出稿しているなぁ……と感じたものと、これは潜在的な意識にも訴えるようなコピーとビジュアルがリンクしている! と感心した広告について、普段私自身が集客アップと売上アップにつなげるために広告物を作成させていただいている立場から、二つの広告について解説をさせていただきます。



あなたの制作している販促物はコピーとビジュアルが違和感なくリンクしていますか?


一つ目は残念だと感じた方の広告です。

「Emirates」という航空会社の広告で、以下が今回の広告のコピーです。



◎メインコピー

その瞬間、魔法にかかる、ドバイ。


◎ボディコピー

暮らすように、旅する。

日常を離れて、自分をリセット。
白い砂とクリアブルーの海やナイトクラブ。
広大なショッピングモールに世界各地からのグルメ。
ドバイでは、大人女子でこそ楽しめる冒険や楽しみがあなたをお待ちしています。
フライトのご予約は今すぐemirates.com/jpで。



このビジュアルとコピーの背景となっているところは、噴水の後ろのうっすら見えている建物の回数から想像すると6〜7階建ほどにも及ぶ噴水を船に乗って目の前で見られるところが


「魔法にかかる」「日常を離れ」


というワードを連想させる部分なのかと想像するのですが、このような噴水はドバイでなくとも福岡にお住いの方であればキャナルシティというところでも見られますし、おそらく世界中のいたるところにあると思われ、わざわざドバイに行かなくても見られるものと思われます。



それよりもむしろボディコピーの中にある


「白い砂とクリアブルーの海やナイトクラブ。広大なショッピングモールに世界各地からのグルメ」


とあるようにドバイならではの、ザ・パーム・ジュメイラやブルジュ・ハリファなどのドバイに行かないと見られない風景や施設などの写真を活用したほうが、


「ドバイならでは、ドバイでないとできない体験」


をビジュアルでイメージし、そしてコピーで


「魔法にかかる」「日常を離れて」


という部分をより感じ理解することができると思うので、ビジュアルとコピーの整合性がとれて納得感も高まり、ドバイに出かけたいという気持ちにさせるのではないかと感じた次第です。




もう一つはキチンと設計がされていると感じた広告です。

「BENEFIQUE」という化粧品の広告で、以下が今回の広告のコピーです。



◎メインコピー

さらりと入る。うるおいめぐる。


ボディコピー

さらり、すーっ。たぷん。

まるで肌に消えていくような驚きの感触こそ、ハイドロジーニアスの特長です。
ピコモイスチャー技術を搭載。
ピコ単位のうるおいが、速く、すみずみまでめぐります。
指先を通して満ちていく、渇きを忘れる日々への予感。

ピコモイスチャー体験。ハイドロジーニアス。



普段広告を制作する立場から、何に対してキチンと設計がなされていると感じたのかというと、まず右ページのコピーとビジュアルですが、


「さらりと入る。うるおいめぐる。」


というコピーに対して、商品のバックで新体操のリボンのようなものが渦を巻いているビジュアルになっておりますが、これがこのコピーの裏付けとなっていると感じたのです。



螺旋状に渦巻く写真を使用することで肌の奥深くまで浸透することや、潤いがめぐることを潜在的に訴求しようという意図があると想像しました。


また、左ページのコピーですが、「ピコモイスチャー技術」というのがおそらく独自の技術でこの商品の特徴なのでしょうが、例えばその技術が今までの美容液と比較した際に何分の一や何十分の一、何百分の一のサイズに美容成分を小さくすることができる技術で、より肌の奥深くに浸透するというものだったとしても、その数字的な裏付けを具体的な数字で表現するのではなく、


「さらり、すーっ。たぷん。」


という、使っている最中に感じられる使用感を擬音で表現することで、数字で表現するよりもより直感的に肌に浸透しやすいというイメージづけをする表現をしているところが、非常にうまく設計しているなと感じた部分でもあります。



そう感じさせる裏付けとなっているものが、


「ピコモイスチャー技術を搭載。ピコ単位のうるおいが〜」


という部分で、パナソニックの商品シリーズに『ナノイー』というものがあり、非常に小さな単位のものに「ナノ」というものが使われているというのをご存じの方も多いと思うのですが、「ピコ」とはナノよりもさらに1/1000の小ささという単位であり、具体的な大きさの単位は知らずとも、通信容量のキロ→メガ→ギガ→テラなどと同じように、すべての人が知ってる単位ではなくとも知ってる人は知っている情報をきちんと表記することで、


「さらり、すーっ。たぷん。」


と感じる裏付け、安心感を与えるように設計をしているところがウマいなと感じ、肌の潤いに悩む女性は商品名を記憶したり、実際に売り場で試したり最終的に購入する方もいるだろうなと感じた次第です。



上記に挙げたものが100%正解かは、この広告を制作されたクリエイターの方に聞かない限り分かりませんが、おそらくほぼ間違っては無いと思われます。


なぜなら私もクライアントからチラシやホームページなどの販促物の制作依頼を受けるときには、クライアントの商品やサービスを活用したり購入したいと思われるお客様はどのような方でどのようなことを悩まれ、どのように悩みや問題を解決したいのか、より快適な状態になりたいのか、どのように変化したいのか、ということをトコトン想像して販促物を制作するので、


『ウマいなぁ!』とか『天才的だなぁ!』


と関心をさせられる広告物には、ナゼこのような表現を選んだかという意図を感じ取ることができるのです。



多くの人たちがブログやフェイスブックやツイッター、インスタグラムなどの自分のメディアを持ち、自分のお役に立てることや得意としていることを発信できる世の中となっている中で、ご自身の提供する商品やサービスを使っていただきたいと想定しているターゲットの方に、より分かりやすく自分のための商品やサービスだ! と感じていただける情報発信をできるようにするために、街中やネット上に溢れている広告物の意図を読むようにして見てみると、分かりやすい伝わりやすい広告とそうでは無い広告の見分けがつけられるようになり、ご自身の情報発信の仕方や販促物の作成に活かせるようになると思いますので、是非今日からそのようにして世に溢れている広告に目を向けられてください!




あなたの商品やサービスは
『ダレ』の『ナニ』を解決するために
存在してますか?


集客アップや売上アップに悩んでいる個人事業主や会社経営者、営業部門や販促部門など方は多いのではないでしょうか。


ビジネスを立ち上げ継続させていく上で『これさえしておけば必ず集客アップや売上アップ』につながるという方法がないからこそビジネスは難しく、だからこそ集客アップや売上アップにつながる自分なりの方法を見つけルコとできるのが、ビジネスを続けていく上での面白さや醍醐味でもあります。


今の世の中には人の悩みを解決してくれるものや欲望を満たすものがどこでにも溢れ、だからこそ世に溢れている似たような商品やサービスとの差別化をいかにして行い、集客アップや売上アップにつなげていくかということに腐心をしている経営者や経営幹部、営業部門の方々は頭を悩ませていることでしょう。


ではそもそも、あなたの商品やサービスは誰のためにあるのでしょうか。何のために商品化・サービス化されたのでしょうか。



顧客となって自社の商品やサービスと
接することで気づきを得られる


当たり前のことではありますが、商品やサービスを提供する側でい続けるとその提供方法や告知方法、フォローの方法が長く続いている商品やサービスであるほど自動化されているはずです。


それは効率を求めてきた結果やお客様からのご要望で現在の形になっている場合もあるでしょう。しかしながら、それが今の時代や今のお客様の本当のニーズにマッチしているのか、長く同じように続けてるからこそ提供側ではなく、提供される側「顧客」となって自社の商品やサービスに触れることが非常に大事なことのです。


店舗型のサービスを営んでスタッフを抱えるようになると、オーナーだからといってお金を払わずに飲食をするなど自社の商品やサービスを利用する方もいらっしゃるかもしれません。


そこで自腹を切ることで自社の値段設定が高いと感じるのか、もしくは安いと感じるのかなどが分かる貴重な機会を奪うとともに、毎日売り上げを少しでも上げようと必死に頑張っているスタッフのモチベーションも奪ってしまう、集客アップや売上アップとは真逆の行為となるため、自社の商品やサービスの一ファンとして一番に喜んでいる顧客として、少しでも自社の商品やサービスの集客アップや売上アップにつなげ、スタッフの模範となる立ち居振る舞いを忘れないようにしましょう。


少し直接的な集客アップや売上アップにつながる話から逸れてしまいましたが、ここで同じように顧客の立場から自社の新サービスを立ち上げられた、元セブン&アイ。ホールディングス会長だった鈴木敏文さんの事例をご紹介します。


セブンイレブンはコンビニエンスストア業界の中でも売上や店舗数でNO.1の地位を築いていますが、他のコンビニエンスストアに先駆けておでんを販売したり、アイスクリーム用のオープンケースを採用したり、レジ横のコーヒーサーバーやドーナツもセブンイレブンが他者に先駆けて導入したサービスですが、当時の鈴木会長が導入しようとして周りからは、


「無茶だ!」「失敗する!!」

と言われていたサービスがあるのですが、今やなくてはならいサービスとしてコンビニエンスストア各社にも導入されているサービスがあります。


それはセブン銀行の設立でした。



当時なぜ鈴木さんが周りの反対の声を押し切ってまで銀行を作ったのかというと、このようにインタビューで答えてありました。


『銀行は、土日は休みだし、午後3時に閉まってしまう。

 近所のコンビニで夜中でも日曜でもお金が下ろせたら、お客様にとって便利だろう、

 と当たり前のことを思っただけです。』


と仰ってありました。



この言葉こそまさに


『お客様のために』


という思いを表し、周囲からどれだけ反対されようとも実際に実行にまで結びつけられたからこそ、セブンイレブンは業界NO.1の地位を築き維持できているのだと思います。



大企業ですらやってしまってい
る集客アップや売上アップにはつながりそうもない
『誰のため・なんのため』



4年前のものでこの広告を見たときに愕然としたのですが、私は残念ながら毛髪が薄くて今はもうこのままでもういっか……と諦めの境地に至ってるのですが、それでも元に戻るのであればそうなるのがベストだと思っている、アートネチャーのサービスを利用する確率の高かった人間でした。


及川光博さんが個人的に嫌いというわけではないのですが、毛髪が少なくなってきている、もしくはすでに少ないことに悩んでいる男性相手のサービスで、なぜ男性タレントのサイン入りポスターをプレゼントにしようとしたのかが全く理解できなかったのです。


化粧品のCMで美しいタレントさんを使って、暗にこの化粧品を使うとこの人みたいに美しくなれるということを伝えるのと同じ手法で、もしかしたらイメージキャラクターとして髪の毛がフサフサな及川光博さんを起用なさったのかもしれません。


そこまでは理解できないことはないのですが、イメージキャラクターとして起用しているからといって、その活用方法としてサイン入りポスターをプレゼントするという方法は、及川光博さんのファンの方が薄毛の方には非常に多いというデータがあるならともかく、単にイメージキャラとして起用しているからキャンペーンのためにとりあえずなんかしとこう……という浅い考えで行われたキャンペーンにしか見て取れず、見つけたのはネット広告だったのですが、おそらく他の媒体でもキャンペーン告知は行っていたでしょうから、予算をかけただけの成果、集客アップや売上アップにつながったかというと、間違いなく繋がってないと思うわけです。


なぜなら、対象者となり得る私自身がこの広告を見ても全く興味がわかず、「なんでミッチーのサイン入りポスターなん」って思ったワケですから。


この記事の最初の見出し通り、

『ダレのナニを解決したいのか』

ということが明確になっていれば、及川光博さんのサイン入りポスターが集客アップや売上アップにつながる施策として活用されるべきものではないということは気づいたと思います。



ご自身に当てはめていただいたら常にということはなくても、


「たまにやってしまってるかも」


と思われることもあると思うのですが、


・期限まで時間がない


・今更イチからやり直したくない


・こっちの方が簡単だ


・上司が言ってるから


・これくらいで、まいっか


という心持ちになって仕事を進めてしまった時は、当然そこにあなたの商品やサービスをご利用いただくお客様は不在となっており、納期がないことや商品がサービスが出来上がるまでが困難であることなどは、それを使うお客様にとっては関係のないことで、集客アップや売上アップにつなげるためには利用するお客様がいかに喜んでくださるかを、当たり前ですが納期ギリギリまで考え、商品化やサービス化に向けて困難な課題が出てきたとしても、それを解決してこそのお客様が喜んでくださる商品やサービスとなり得て、結果としてお客様が

「使ってみたい!」とか「実際に使ってみて良かった!!」

となる確率が上がり、集客アップや売上アップにつながっていくはずなのです。



あなたの決断や選択は内向き・社内を見てないですか?

迷った時にはお客様にとってこの決断や選択はどうなんだろうかと、常に自問自答をする癖をつけていけば、あなたの商品やサービスはお客様にとって他とは違うなくてはならいものへと変化するでしょう。







日々の業務をチェックし
次の集客アップや売上アップにつなげる


PDCAサイクルという言葉は社会人になったら必ず耳にする言葉ではないでしょうか。


PLAN=仮説を立てる


DO=立てた仮説を実行する


CHECK=実行した結果を検証する

ACTION=検証した結果改善すべきところやさらに実行した良いと思われることを実践する



この4つの行動を構想で回していくことで、業務拡大のスピードがより早まると言われておるもので、様々な場面で活用されていることと思われます。


日々のやらなければならないことに追われていると、なかなか毎日キチンと振り返りの時間を作って、うまくいったことやうまくいかなかった要因を考えることはできていないという方も多いのではないでしょうか。


しかしながら、昨日と同じ行動を続けていれば同じ結果しか出ないのは当たり前のことであって、当然集客アップや売上アップを見込むことはできません。



集客アップと売上アップにつなげるために
自分とお客様の行動を分解して仮説をたて実行する


人間の脳は楽をするようにできています。

それは人間の臓器の中で脳が一番エネルギーを消費するから。

一般に70kgの体重の人は、平均的に日に1,700kcalを消費するそうですが、そのうちの20%にあたる340kcalを脳が消費すると言われているほどエネルギーを消費する臓器のため、習慣的な行動をすることでいちいち考えるというエネルギーを消費する行動をとらない機能が備わっているようです。


だからこそ普段のご自身のお客様へのアプローチ方法・プレゼン方法・クロージング方法・フォロー方法などを見直し、それぞれの方法に対してお客様がどのような反応をなさってるのか、どのような行動をとられているのかなどを分解して考えることで、そこに改善点を加えることができるのではないかという仮説が立てられるようになり。


経営コンサルをなさって数々の著作を持つ小阪裕司さんという方の確か本に書いてあった内容で、PDCAサイクルを実践した結果売上アップにつながった非常に分かりやすい事例があるので、いつも集客アップや売上アップに関するマーケティングセミナーを開催する際にご紹介させていただいている事例なのですが、あるスーパーで

『防水スプレーは梅雨時期にはよく売れるが、本当にその時期にだけしか売れないものなのだろうか?』

という仮説をたてて、それを売るための施策を実践・検証し、また改善実践を行いました。



実験時期は12月で、そもそも売り場からなくなって目立たなくなるから売れていないだけではなかろうかという仮説のもと、目立つ場所に置けば売上アップにつながるのではないかという仮説をたて、お客様が前の方の会もをまったり生産を待つ間に目にするかの性の高い、レジ横に置いてみて売上アップにつながるかを実験してみました。


結果、売上は変わりませんでした。次に立てた仮説は、レジ横に置いただけでは気づいてないのかもしれないという仮説をたてて、より目立つように商品名と企画と値段を入れたPOPを作成して売上アップにつながるかを実験してみました。


結果、今回も売上アップには繋がらず。普通であれば、やっぱり梅雨時期に売れるものだと決めつけて、この程度の改善回数で諦める方も多いかもしれませんが、もう少し知恵を絞るって改善を続けることで、集客アップや売上アップにつながるかもしれないのですが、堪え性が無く辞めてしまうから集客アップや売上アップの機会を拡大できないという方も非常に多いと感じられます。


このスーパーでの実験がまさにそうで、次の仮説ではそもそも防水スプレーを使うシーンが「雨に濡れないように使うもの」という限定された使い方しか思いついてないから、お客様は雨が梅雨ほど頻繁には降らない12月には防水スプレーを使おうと思わないのではないかという仮説をたてたのです。


そこで12月の生活シーンの中で、水に濡れる可能性があることはないだろうかとみんなで考えた時、忘年会の乾杯のシーンで勢いがつきすぎて中身がこぼれたことがある方がいて、これは使えるのではないだろうかということで、POPのコピーを以下のように変更して掲示してみました。


『今年もお疲れ様〜!の挨拶でビールをこぼさない自信ありますか?』



このコピーをPOPにしたところ、昨年は1本も売れなかった防水スプレーをご購入くださるお客様が現れ、売上アップにつながったそうなんです。


このように売るものが変わらなくても、今まで行っていた商品やサービスの提供方法、お客様の行動や生活シーンを分析して、その商品の使い方や使えるシーンを鮮明にイメージできる情報発信を行うことで、売上アップにつなげることができるようになるのです。
















お客様に見つけていただけるよう   誰に何を伝えてどのようになって欲しいのか明確になってますか



インターネットが登場して個人がメディアを持ち、自分の考えや夢や目標を発信し仲間となってくださる方やパートナーとなってくださる方々と繋がりやすい環境が整いました。

また、企業に所属していなくとも上記のように自分の理念や成し遂げたいコトやモノを、具体的にイメージでき共感を生み出すための大義をきちんと伝えることで、そこに賛同してくださる方々と繋がりやすい環境を自分で作り出すことができるようにもなりました。


発信する情報手段が増えたということは当然競合が増えたということになり、単純に自分の知ってる情報を自分が伝えたいことを伝えるだけでは、わざわざお金や時間を使ってまであなたの発信した情報を見てくださることはなく、時間と手間をかけて発信したとしても残念ながら見つけていただくことも、そして集客アップや売上アップにつながることはないでしょう。


ではお客様に見つけていただけ、集客アップと売上アップにつながる情報とはどういうものかというと、


『このような悩みをお持ちの方【商品やサービスを提供したい対象者】に、それはここで発信されている方法や情報【解決手段】がここには書いてあります!』


ということが分かりやすく書いてあれば、書いてあることに関してお悩みを持たれる方が見つけてくださる確率は高まります。


関係性ができてないのに売り込みをかけるから
集客アップや売上アップにつながらない


例えば美容室を経営されているのであれば、おそらく多くの女性の方が今の時期に悩まれることは空気の乾燥により静電気が発生しやすくなっており、ショールやマフラーなどを取るときにバチッとなったり、マフラーなどに静電気のせいで髪の毛が絡まってヘアスタイルが乱れてしまうことだと思うので、静電気を発生させづらいケア方法や服装などがもしあれば、髪のことを扱うプロとしてそれらを発信することであなたのことを信用・信頼してくださるようになるのです。


上記の例で犯しがちな間違いが、それを解決するための手段としてあなたが提供されてある商品やサービスをいきなり紹介してしまうことなんです。


人間は自分の求める情報が満たされない状態で売り込みをかけられることを避ける傾向にあります。


どういうことかというとご自身の行動を振り返っていただければお分かりになると思うのですが、なんとなく気になって洋服がディスプレイしてあったから、チョット手触りとか値段を確認してみようとお店に入ったときにスタッフの方に声をかけられると、その場を立ち去ってしまいたくなったことはないでしょうか。


この例はもともとチョット見るだけという感覚だからそのような行動となってしまうのもしょうがないのですが、買う気があっても同じようなことをされると避けてしまうという例もご紹介します。


たとえばテレビが壊れてしまってどうしても見たい番組があるから、すぐにテレビが買いたいと思っていたとして家電量販店などに行った際、まだ品定めが終わりきってない状態で

『テレビをご購入予定ですか?』

とスタッフの方にお声をかけられたとしたら、チョットまだこのタイミングで声かけて欲しくないという気持ちになられたことはないでしょうか。



逆に事前にネットでテレビの大きさやその他のスペックをしっかりと確認済みで、パソコンの画面上と実際の見た目の違いを確認してイメージ通りであれば買ってもイイかというほどの状態でお店に行き、予算とスペックから2つほどに候補を絞って店内で確認をしていたら、下調べをしたものと大きさやスペックも同じようなものなのに、候補に挙げていたものよりも金額が安いテレビを見つけた場合、進んでスタッフの方に声をかけてなぜ金額の違いが発生しているのかを確認されずにはいられなくなるのではないでしょうか。


上記の二つの差は事前に自分の基準となる情報を持っていただか持っていなかったという違いで、その後の行動が変わるという事例としておそらく同じようなご経験をなさってる方も多いはずで、ご納得いただけるものではないでしょうか。

ですので、こんな悩みをお持ちであればこのような方法をとれば解決できる、このような方法をとれば予防ができるという情報を発信することは、あなたが何の専門家であるかを世の中の人々に認識していただくためには非常に大切なことなので、自分よりその分野において知識が少ないであろう方々のためにドンドン行われてください。

ただし、情報発信と同時に売り込みをかけてしまうと、もちろんその仕掛けがあるからこそあなたの商品やサービスをお申し込みをされる方もいらっしゃるでしょうが、初めてあなたのブログやSNSを訪れた方は離脱される確率が高いはずです。

まずは売り込みをかけることを我慢して、ブログやSNSを訪れる人との良好な関係、信頼をしていただける訪れた方々のお役に立つ情報を発信することを心がけてください。



集客アップと売上アップをより効率よくさせるための仕掛けを作る


ブログやSNSで情報発信することは、専門家としてあなたのお客様が抱えられていたお悩みをどのように解決したか、お役に立ったアドバイスなどを発信し続けることで、同じような悩みをお持ちの方があなたの発信した情報を見つけてくださって、いずれあなたの商品やサービスをご活用してくださるお客様になってくださる可能性は高く、集客アップや売上アップにつながってくるでしょう。

しかしながら、集客アップと売上アップのスピードを上げていくためには、ブログやSNSで情報を発信するだけでは集客アップと売上アップのスピードを上げていくことは難しいでしょう。

前の段落でも書かせていただきましたが、基本的に発信する情報はお客様となり得る方々にとってお役に立つ情報のみの方が離脱する確率も少なく、継続的にあなたが発信する情報を見てくださいます。

繰り返しになりますが人は自分の気持ちや情報が整ってない状態で売り込みをかけられることを非常に嫌悪します。

そのため、基本的にはビジネスでブログやSNSを活用したいのであれば、あなたのブログやSNSを見に来られる方々にとってお役に立つ情報の発信回数を多くすべきです。

極端に言ったら、お役立ち情報のみを発信した方が売り込みがない分あなたに対する安心感や信頼感、信用度が高まり、結果として集客アップや売上アップにつながる可能性が高いかもしれません。

とはいえ、せっかく情報を発信するのであれば、すぐにでもあなたの商品やサービスをご利用してくだささるお客様となっていただき、集客アップや売上アップにつなげたいと思うのが人間ということも理解はしております。

ですので、例えば商品のお試し体験会や商品を知っていただくためのイベント、あなたの商品やサービスを活用していただくことにつながるセミナーなどの情報をどれほどの頻度で発信すると、集客アップや売上アップにつながっていくかということはご自身でお役立ち情報と告知の回数を検証するしか、集客アップや売上アップにつながっているかどうかということはわかりませんので、是非テストをなさってください。

そのうえで大事になってくることが、さらにあなたに対して安心感や信頼感、信用度を高めるために必要となってくることが、個別に直接メッセージをお送りできるようにすることなんです。



より深い関係性を築く仕掛けを作って集客アップと売上アップにつなげる


ブログやSNSであなたがお役に立ちたいこと・お役に立てることで情報発信を行うことで、あなたがお役に立ちたいこと・お役に立てることの専門家としてあなたのサイトを訪れる方はあなたを認識してくださるようになります。

そこで発信される内容が訪れる方のお悩みや問題を解決したり、さらにより快適な状態に導きそうだと感じさせるものであればあるほど、あなたの発信した情報を見てくださった方はあなたが提供している商品やサービスをご利用してくださる可能性が高まり、当然集客アップや売上アプにつながるということは、今までの記事の読んでいただいてご理解をいただけたと思います。

ただし、ブログやSNSで発信する情報は関係性構築の第一歩とはなりますが、どんな方が来てくださってるかどんな悩みを持ってらっしゃるのか、それをどのように解決したいかなど、サイトを訪れてくださってる方の詳細な情報を知り得ることはできません。

ですのでさらに関係性を深めるために必要となってくることがサイトを訪れた方、あなたやあなたが提供する商品やサービスに対して、チョッとした興味を持ってくださる方々を意図的に興味の度合いをより濃く、より深くする仕掛けが必要となります。


ブログやSNSで訪れる方のお悩みを解決できるような役立つ情報を数多く発信することもその一つではあるのですが、それだけでは『意図的に』興味の度合いをより濃く、より深くして集客アップや売上アップにつなげることは難しいのです。

どういうことかというと、あなたがブログやSNSなどで発信する記事が一連の流れで、前の記事とのつながりあるストーリーで書かれてあるわけではないということ。

また、あなたのブログやSNSを訪れる方があなたが考えたストーリー、順番通りに読んでくださるわけではないということです。


例えばあなたがダイエットの専門家として、ダイエットを行いたい方のために効率よく簡単に継続させるためには、実はダイエットをするための具体的な方法をお伝えするよりも、まずは習慣化をさせるために急激な変化を嫌う脳の構造を知っていただいた方が継続できる可能性が高かったり、

「この人の言うことを続けていれば絶対に痩せられるのは間違いない!」

と思わせるような、チョットしたことで体の変化を感じられる実験をしていただくことで信用と信頼を築くための情報を最初に知っていただいていた方が、あなたのことを信頼しきってくださり結果的にあなたの提供するメソッドを継続してくださる確率が上がり、ダイエットをされたい方に望む成果をもたらすことができるとしたら、情報を発信するあなたとしてみれば

①信頼関係が築ける記事


②継続する確率が高まる習慣化に関する記事


③ダイエットのための具体的メソッド

といった順番で読んでいただくことが理想的と言えると思います。

ところがブログではあなたの意図した通りに読んでくれるとは限らず、上記の例から言うとあなたのブログを訪れた方にとってすぐに知りたかった情報は③かもしれず、自分の悩みや問題を解決してくれそうなキーワードを入力して、検索した結果③の記事がヒットしてしまうことなどは防ぎようがないことなのです。

ですので、より深い関係を築いて集客アップと売上アップの確率を高め、集客アップと売上アップのスピードを速めるためには、こちらの意図した順番通りに読んでいたくことが重要で、その流れを作ることができるはメールマガジンということになります。



ここまででかなり長くなってきましたので、あなたのブログやSNSを訪れた方があなたの商品やサービスをご利用していただく確率を上げ、集客アップと売上アップのスピードを速くしてくれる施策『メールマガジン』については、次回の記事でご紹介をさせていただきます。




そもそもマーケティングの概念ってナニ?


マーケティングの用語は様々にあり、どこかで聞いたことのある言葉でなんとなくの概念は知っているという方も多いことでしょう。


そもそもマーケティングとはどういう概念なのかを簡単に語った経営の神様がいらっしゃいます。



『マネジメント』の著者として有名なピーター・ドラッカー博士は


「マーケティングとはセールスを不要にすることだ」


とおっしゃってあります。



どういうことかというと、商品やサービスを提供する側から売り込みをかけるのではなく、お客様の方から自然と商品を手にとったりサービスについて質問をしてくださったり、


『これこそ私が欲しかったものなんです!』


とお客様自らが喜んで買ってくださる状態を作ることだということです。



お客様が自ら喜んで買ってくださる状態になっていただくためには、まずは顧客と関係性を深める手段を持つか、その手段を持っているところに活用させていただくようにお願いしなければなりません。


顧客と関係性を深める手段は、昔であればテレビやラジオ、新聞や雑誌で広告展開する以外はなかなか広く知らしめる手段はありませんでしたが、インターネットが普及すたおかげで無料で使えるメディア、ブログやSNSが普及したおかげで、以前と比較すると広告にお金をかけなくても広く知っていただけるチャンスは増えたと言えます。


だからこそ、ブログやSNSなどのオウンドメディアと呼ばれるwebを戦略的に活用していかなければ、あなた自身やあなたの会社、あなたの提供する商品やサービスが検索結果に表示されなければ、今の時代はそれらが存在していないのと同じようなことなのです。


「存在していないのと同じ」ではないところがミソなのですが、費用をかけることができればテレビやラジオ雑誌や新聞などの四大メディアだけでなく、web上で行えるPPC広告やリズティング広告などを行えば、あなた自身やあなたの会社、あなたの提供する商品やサービスを認知していただくことができて、集客や売上アップにつながる可能性がないわけではないということで、『存在していないのと同じようなこと』と書かせていただきました。


しかしながらスタートアップにある時期や、まだ経済的余力が会社にない段階では広告に大きな費用はかけることができないでしょうから、人数が少なく広告費にお金をかけられないスアートアップ期の個人事業主や、中小零細企業でも、まずは無料で情報発信を行うことができるブログやSNSと呼ばれるオウンドメディアを『戦略的に』活用することで、集客アップや売上アップにつなげることはできるのです。



カスターマーボンディングとは自社や提供している
商品やサービスと共通点を作ること


数あるマーケティング用語の中で「カスタマーボンディング」という言葉があるのですが、なかなか聞きなれない言葉なので、この言葉の概念をご存知ない方もいらっしゃるかもしれません。


この「カスタマーボンディング」とは、商品やサービスを提供する側が顧客であるカスタマーとボンドのようにくっつくこと、結びつきを強める関係構築を行い集客アップや売上アップにつなげることを指してます。


身近な例でお伝えしてみると、私は福岡出身で大学時代は東京で一人暮らしをしていたのですが、三浪をして入学をして全く私の出身高校から入学者がいないような大学に行ったものだから、語学クラスで福岡出身の人間を見つけただけでものすごい親近感を感じたものでした。


今現在福岡以外のご出身で福岡に来られてある方であればご自身の出身県はもちろん、同じ地方出身であったとしてもスゴく親近感を持たれたご経験をお持ちではないでしょうか。


それが例えば遠い地方であればあるほど、例えば宮城や岩手など東北地方の方であれば、そもそも九州で東北人と出会える機会なんて滅多にないことだから、メチャクチャ親近感を持たれるのではないでしょうか。



また一つ私の事例をご紹介させていただきますが、20年以上むかしのことですが私が最初に赴任をしたのは仙台でした。


マンション販売の営業として社会人経験をスタートさせたのですが、今ではもうそんな営業手法を取られている会社はほぼないでしょうが、当時は一軒一軒訪問をしてモデルルームへ案内をするという、いわゆる飛び込み営業でマンションの販売をしていたのです。


当然話しを聞いてくださるご家庭の方が少なくドアすら開けてくださらないなんて日常茶飯事でしたが、あるときお話しをすることができた奥様とどのような流れでそうなったかはもう覚えていないのですが出身地の話しとなり、偶然にも奥様が福岡出身ということで話しが盛り上がり、すでに福岡にマンションを持たれていた方にもかかわらず、仙台で福岡出身の人間に会うことが珍しいということで親近感を持っていただけ、モデルルームにご見学来ていただけることになったのです。



すでにマンションを持たれてあったのでご購入には至りませんでしたが、


『出身地が福岡』


というつながり、共通点を持つことができただけでモデルルームへの集客につなげることができたのです。



大事なことなので繰り返し書かせていただきますが、たった出身地が一緒という共通項を持つことができただけで、何千万円とする商品の商談に赴かせることに成功をしているのです。


おそらくこのような小さなつながりから共感・親近感を抱いて、おもわず商品やサービスの説明を聞いてしまったとか買ってしまったと行ったご経験をお持ちの方もいらっしゃることでしょう。



狭い範囲や知る人ぞ知ることこそ関係性を深め
集客アップや売上アップにつなげやすい

前記の例やご自身のことを考えていただけるとご理解いただけると思いますが、人は誰もが知ることよりも誰もが知らなそうなことを相手が知ってることで、非常に深い親近感を覚える生き物です。


誰にも語れなかったからこそ一緒になって語り合える仲間ができるのは、趣味の世界ではよくあることでしょう。


誰もが知ってるアイドルよりもローカルアイドルや、ある部分にだけ特化した例えば鉄道オタクのアイドル鉄ドルや、昆虫のことが大好きな虫ドルなど、狭い範囲でしか知られていないアイドルを知っている人がいたら、その趣味を持っている人はその分野に詳しいアイドルたちにより親近感を抱くはずです。


これって何も趣味の分野だけの話しでは無く、自身の悩みや興味のある部分についても同じようなことが、インターネットとブログやSNSが発達したことによって起こっています。


どういうことかというと、人間は知的欲求を満たしたいという原始的な欲求を持ち得ています。例えば、今まで何も無かったところに飲食店ができて、何か惹かれるものがあって入ってみて注文したものが思いの外美味しいものであった場合、あなたは間違い無くそのお店のことを誰かに伝えたくなるでしょう。


自分が最初に見つけたという優越感や、単純に食べることが好きな人がたくさんいるので是非教えてあげたいという世話好きなところが働いてなのかもしれませんが、今は誰もが手軽に情報を発信できるメディアを持っていて、情報が拡散されるスピードが以前とは比較にならないほどになって、自社のメディアでの情報以上に来てくださるお客様の情報の方が、集客や売上アップに結ぶつく場合も多々見受けられます。


提供する商品やサービスが飛び抜けて優れたコンテンツとなっていれば、お客様は頼みもせずともあなたの商品やサービスの優秀な広報マン・広報ウーマンとなって情報を発信し、あなたの商品やサービスの集客アップや売上アップに貢献してくださることでしょう。


しかしながら体験談を語ってくださるということは、商品やサービスをご利用頂いたからこそ発信できる情報であり、商売をされてある方であれば一番頭を悩ませるところは、自社や自社の商品・サービスをいかにして知っていただくかというところではないでしょうか。


そのためにこそ、自分の専門分野のことをとことん磨いて掘り下げ、そのことを知らない方にとってわかりやすく情報発信をすることが非常に重要なこととなります。


あなたが発信する情報は、その分野の方にとってはもしかすると当たり前の情報であるかもしれませんが、その分野の専門家ではない一般の方々にとっては未知の狭い範囲の情報でしかないかもしれません。


その未知の情報、狭い範囲の情報を求めている方にわかりやすくお届けし続けることで、あなたへの信頼感や安心感、親近感などを感じていただけるようになり、そのような関係性を築き上げることであなたの商品やサービスを利用してみたいと思っていただける可能性が高まり、結果として集客アップや売上アップにつながっていくこととなるのです。



お客様のお悩み・解決して差し上げたいことをより具体的にイメージしながら、それらを解決するためのアイデアやノウハウを専門家としてより詳細にわかりやすく発信することを心がけましょう。














売上アップに実はそれほど関係ない景気動向


景気が良くないと言われて久しいですが、そんな中でも当たり前のように売上を伸ばしている会社は存在します。しかも商品やサービスはその会社しか扱ってものかというとそうではなく、同じような商品やサービスを扱ってるにもかかわらず集客もうまくいき、当然売上も安定的に上がっているという競合会社をご存知の方も多いのではないでしょうか。



そもそも景気が悪いということを要因にしてしまっているということは、


「私は経営に頭を使ってません」

と宣言していると言っても過言ではないのです。なぜなら前述のように同じような商品やサービスを提供している会社は、集客もうまくいき売上も安定的に上げ続けている会社がるという事実があり、あなたの会社がもしも「不景気」を集客アップや売上アップができてないことにつなげているとしたら、それは不景気のせいではなくて、あなた自身や会社、商品やサービスを選ぶ側のお客様に対して、


『買ってみたい! 使ってみたい!!』


と思わせる努力や、あなた自身やあなたの会社、あなたの商品やサービスを「買ってみたい・使ってみたい」という情報を発信できてないだけなのです。



もちろん景気が悪くなることで、今までだったら買っていた食材の質を落としたり量を減らしたりとか、美容院や自分のための投資に繋がる交流会やセミナーへの参加、本の購入などが減るということはあるでしょう。


しかしながら人間の心理として、お金があるからアレを買おうとかコレをしようということではなく、アレを買いたいいくらだろう、コレをしたいいくらだろう。という思考回路・行動パターンになるはずです。


もちろん、「ボーナスが出たからあの服買おうとかあそこに旅行に行こう、あそこの高級フレンチを食べに行こうという行動パターンもありますが、これは欲しかった服があったり行きたい場所があったり、食べたいという欲求がそもそもあったからこそ、ボーナスが出たことがキッカケとなって買うという行動やサービスを受けるという行動に導かれているのです。


もう少し分かりやすお伝えすると、私は三国志が大好きでもしもお金の制限が無ければ幾らかけてでも三国志の時代に生きたいと思ってる人間なんですが、この記事を読んでくださってる方の中で三国志にご興味の無い方、下手をすると三国志って何ですか? という方もいらっしゃるかもしれませんが、そのような方にとってみたら私の気持ちは到底理解し難いもので、景気がメチャクチャ良くなって皆様の年収がもしも今の10倍でも100倍になったとしても、全く三国志に対してご興味の無い方にとってみれば幾ら年収が増えて使えるお金ができたとしても、ご興味が無いものには一円もお金を使いたく無い! という感覚を持たれると思います。



この前提条件に反対をなさる方はおそらくいないはずなので、人がものを買おうと思うときの心理状態としては、まずその商品やサービスを


『使ってみたい』か『使ってみたく無いか』


という判断がなされて「使ってみたい」を思ってくださったが初めて、その商品やサービスの価格に対して


『払いたいたい』か『払いたく無いか』


という判断をするということはご理解をいただけたでしょうか。




人によりお金を使わせ売上アップに導くものはなくても困らないモノの方


現代の日本に生まれると衣食住に困ることはなく、生活する上で必要なものは手に入れられている状況にあるため、単純にモノを買うだけで得られる喜びというのはそれほど大きものでは無いでしょう。


そもそも何かに悩んでモノを購入したりサービスを受けられる方々は、モノを所有することやサービスを受けることが目的ではなく、購入したモノや受けたサービスを活用してご自身が抱えている悩みを解決して、より快適な状態を得るための手段として商品を購入したりサービスを受けてあるはずです。


その悩みが大きければ大きいほどその悩みを持つ方は、何としてでもその状況を早く解決したいと思うために、自分の悩みを即座に解決してくれると思える商品やサービスがあれば、ある程度の予算はあれど金額はそれほど関係なく商品を購入したりサービスを受けたいと思われるはずです。


以下の例は男性の方には特に思い当たる節があると思われるのですが、学生時代や社会人なりたての時に金銭的余裕が無い時に、彼女であったり彼女にしたいと思ってる方に良いところを見せたるため、日々の食費を切り詰めデートの資金を確保したというご経験をお持ちの方も多いのでは無いでしょうか。



この場合の行動を切り分けると、


日々の食費→生きていくために必要なもの=『ニーズ』


デートの資金→なくても困ら無いもの=『ウォンツ』


ということになり、ニーズを満たすものよりウォンツを満たすモノの方に、人はよりお金をかけるということをご理解いただけると思います。



装飾品や嗜好品と呼ばれるものはまさにウォンツを刺激しているモノの最たる例で、例えば車を『移動手段』と考えた時には大雑把に言うと、アクセルを踏めば進んでブレーキを踏めば止まり、ハンドルを回せば右や左に曲がることができて日差しや雨風を避けることのできる居住空間がさえあれば事足りるにもかかわらず、フェラーリやランボルギーニなどのいわゆる高級外車を求める方がいるのは、『移動手段』ということ以外に所有することで得られる『ステータス』や『優越感』など目に見え無い感情の部分、極端な言い方をすると車に全く興味の無い方からするとどうでも良いと思われることにお金をかけているわけです。


しかもびっくりするほどの大きな金額を。


当然大きなお金を使いたくなるだけの理由をお客様にお伝えし、お客様となり得る方々がそれらを使いたい、所有したいという何かしら感じ取っていただける努力を日頃からすることが売上アップの秘訣となります。



ウォンツを刺激してお金を使いたいと刺激し売上アップにつなげるためにはストーリーが必要


経営者の方に限らず、自社の商品やサービスを販売したり広く知っていただく立場にいらっしゃる方々は、当然ですが集客アップや売上アップにつながる行動をお客様やお客様となり得る方々にとっていただきたい! という思いを抱くのは当たり前の願望ですよね。


人が行動を起こすには、その行動を起こすための理由を潜在的に探しているそうで、逆に言うと理由さえあれば行動を促す可能性が高いということが言えます。


そのことを裏付ける分かりやすい例をご紹介しましょう。



アメリカの心理学者でエレン・ランガーという方が、コピー待ちの実験で以下のような3種類の尋ね方で譲ってもらえる確率がどれほどなのかという実験をしました。


①要求のみを伝えたパターン

「すみません、5(20)枚なのですが、先にコピーを取らせていただけませんか」


②譲っていただくために【本当の】 理由を伝える

「すみません、5(20)枚なのですが、『急いでいるので』先にコピーを取らせていただけませんか」


③譲っていただくために【もっともらしい】 理由を伝える

「すみません、5(20)枚なのですが、『コピーを取らなければならないので』先にコピーを取らせていただけませんか」


上記の3パターンで譲ってもらえる確率がどれほど変化するか調べてみたところ、


・5枚の場合:60%

・20枚の場合:24%


・5枚の場合:90%

・20枚の場合:42%


という結果となり、当然ですが譲っていただくための【本当の】理由を伝えた方が譲ってもらえる確率は1.5倍〜約2倍弱高まっていることがわかりました。



では③の場合ですがじっくり考えると、じっくり考えなくてもですがコピー機の順番待ちをしている人たちは、当たり前ですが皆さん『コピーを取らなければならないので』順番待ちをしているのであって、「急いでいるので」と比較した時には理由と言える内容ではないと、誰もが感じることでしょう。ところが実験結果は、


・5枚の場合:93%

・20枚の場合: 24 %


ととなり、20枚の時には①と変わりませんが5枚の時には驚くことに②の【本当の】理由を伝えた時よりも、【もっともらしい】理由を伝えた方が譲ってくださる確率が上がったのです。



上記の実験例だけでなくご自身のコトを振り返っていただくと、自分へのご褒美という言い訳を作って、今まで我慢していたことややりたかったこと、買いたいものを買ったことがある方もかなりいらっしゃると思いますが、それの行動も『自分へのご褒美』というもっともらしい理由をつけているからこそ、何かをしたり買ったりという行動ができているという顕著な例ですよね。




売上アップへとつながる行動を促すにはストーリーが重要


自分のことをアピールするのが日本人にとって、自分にまつわるものに関する情報発信をする際に


「自慢話を聞かされてるような感じではないのか」


とか、


「他も当たり前にやってることだからわざわざ伝える方が恥ずかしい」


といった感情を持たれてご自分自身や自社のこと、ご提供なさってある商品やサービスの魅力をうまく伝えることがイマイチ得意じゃない、何に魅力を感じていただけているのかが分からないという方もいらっしゃるかもしれません。



ご自分で分からないものは人に聞くこと、特にご愛用してくださってあるお客様がいらっしゃれば、前者の場合も後者の場合も前回の記事『集客アップや売上アップのアイデアを生み出すアンケートの作り方』で書かせていただいた、集客アップと売上アップにつながるアンケートをご活用いただいて自社の魅力を再発見なさってください。


そうすることであなたやあなたの会社ならでは、あなたがご提供なさってある商品やサービスならではの魅力あるストーリーを作ることができるはずです。


また、そもそもなぜ今の商品やサービスをご提供されようとなさったのか、そのキッカケを改めて思い出してみてください。


元々あなた、もしくはあなたに近しい人々が何かしらの悩みを持ってあり、その悩みを解決するために色々と調べていく中でご興味を持たれたり、勉強なさったり人に悩みを打ち明けたりするうちに、ご自身や周りにいらっしゃる近しい方々の悩みを解決できる手段としてその商品やサービスをご活用したり、商品やサービスを開発されたというパターンがほとんどなのではないでしょうか。


であればそのことを順序立ててお伝えすることは難しいことはないでしょう。



例えば以下のような感じです。


◎ 悩みを抱えていた以前の自分

・何に悩んでいたのか

・どんな気持ちで過ごしていたのか


◎その状況を変えるためにどのようなことをしたのか

・ 簡単に解決手段に到達できたわけではないと思うので、その過程を細かに失敗したことなどもお伝えする

・どのような思いで過ごしていたか

・行動する中でどのような気づきや学びがあったか


◎どのような変化があって商品やサービスが認知され売上がアップするようになったか

・認知されてない、売れてない状態がどのようなことがキッカケで認知され売上がアップしていくようになったか

・これからどのような思いで商品やサービスをお届けしたいと思っているのか


と言ったことなどであれば、お伝えできることは相当にあるのではないでしょうか。



文章の上手い下手はトレーニングですので、情報発信をすることを続けていれば分かりやすく伝えることや、より人の心に印象に残るような文章は書けるようになるはずです。


印象に残り人の心を動かす文章が書けるようになりたければ、ご自身が心を動かされた文章を書き写してどの部分に心が動かされ、なんでその部分に心が動かされたかを分析すれば、人の心を動かす文章の傾向がつかめるはずです。


この辺りはライティングの話になるので、詳しくはまた別の機会にお伝えしたいと思います。




ストーリーを伝えることで企業に対する共感や愛着をアップさせ売上アップにつなげた事例


ソーシャルメディアを企業の広報活動や顧客との関係性構築に活用していない企業は、大手と呼ばれる企業ではほぼないと思われ、逆に小さな会社こそ無料で広報活動ができる手段として活用されてある企業や個人事業主の方も非常に多いと思います。


しかしながら、一方的な情報発信になって情報発信を行っている企業や商品、サービスに対しての共感や愛着を醸造する、顧客や顧客となり得る方とのコミュニケーションがシッカリと図れている企業や個人事業主の方は、それほど多くはないのではないでしょうか。


とはいえソーシャールメディアを活用して情報を発信し、顧客や顧客となり得る方々とその企業ならではのストーリーを伝えるコトで上手にコニュニケーションを取り、その企業に対して共感と愛着を生み出し売上アップにつなげている企業も存在します。


そのような好事例として取り上げられることが多いのでご存知の方も多いかもしれませんが、、シャープのツイッターの情報発信の仕方についてご紹介させていただきます。


シャープのツイッターはフォロワーが約438,000人もいらっしゃり(2018年1月現在)、そのつぶやきが約8,800件もリツイートされるなど、企業からの一方的な情報発信として受け取られているのではなく、そのつぶやきを見られる方々に共感を生み出しており、なぜそれほどの共感を生み出せるのかというと、そのつぶやきで『本音』と『ストーリー』が発信されているからなんです。



以下は、シャープの公式ツイッターの中の人としてご活躍されてある、シャープの社員である山中隆博さんの言葉ですが、


「本音」というよりは、個の感情を少しだけ出すという感じです。それがコミュニケーションの足がかりになるということは、当時すごく思いました。(シャープがサムスンと業務提携案を発表した2013年のこと)そのような個の言葉、個のふるまいが共感をよび、フォロワーも増え始めました。


一方、広告では顔の見えない、主語のあいまいな、だけど勇ましい言葉が氾濫していますよね。私はウェブでは上からではなく、下から、むしろ弱い存在であることが大切だと思ってます。弱い存在の発する、弱い言葉こそが共感を生むのではないでしょうか。(「100万回シェアされるコピー」より抜粋 著者:橋口幸生 誠文堂新光社より出版)


ということをおっしゃってあり、その時のツイートは以下の内容でした。



こんばんは。 


自重しておりました…事情はお察しくださると、うれしいです 


けれど…自重しておけばそれでよい…ということでもない、ですから…今から少し連投させてください 


本日の資本提携の発表に関しては、すいません、私から申し上げることはなにもありません…率直に言って、私はなにも、わかりません…し今後のことも知り得ません、ごめんなさい 


ですが、みなさまいただくお声は…拝読しております…なにより、拝読することが、まず私にできる…やらなければいけないことだと思ったので


なぜなら…昨年より、弊社への応援や共感のお声をいただいていた…ツイッターやFacebookの最前線に立っていたのが、私だからです


おそらく私は、この1年で、最も励まされたシャープ社員なんでしょう


そんな私ですから、弊社を応援してくださる、その理由や…拠り所のひとつが失くなった…と感じられる方がたくさんおられる、ことはよくわかっている…つもりです


その上で、中のヒトたる私がみなさまに、重ねてもう一度、お願いさせてください、中のヒトのシゴトは、いままで、そしてこれからカタチになる製品や活動を、知ってもらって…推しらせすることなので


どうかこれからも、弊社製品を気にかけてください、その存在を知ってください…そして願わくば、好ましく思っていただき、さらにあわよくば…みなさまの生活の中で使っていただけると、幸いです


どうかこれからも、よろしくおねがいいたします


(´-`).。oO(きょう一日、自重しながら、みなさまのお声を拝読しながら、心の中ではこのつぶやきを、くり返してました…


私のことは嫌いになっても…シャープのことは嫌いにならないでください


(´-`).。oO(流行りのアレだけど…存外、私の本心にしっくりきています

 

という内容をツイッターにて投稿なさってありました。



もしもこの投稿が、よくある記者会見のような発言者の感情が読み取りづらい、


「本日の報道にあった通り、弊社はサムスンと業務提携を結ぶこととなりました。会社が合併したり消滅することはなく、今までと同じように企業活動を安定的に継続してまりますので、お客様におかれましてはご安心なさってシャープ製品をご利用なさってください」


と言った感じの事務的な経過報告だけであれば、全く受け入れらることはなかったのではないでしょうか。



私が例を挙げた上記の文章は実際には発信されることのないような極端な例ですが、山中さんが渦中の会社の一社員として、「自分には如何ともしがたい状況である」という本音を語り、そのうえで今できることやお客様が抱かれる不安に寄り添いご自身の思いを綴ることで、シャープの公式ツイッターでありながら企業の無機質さを和らげ人気(ひとけ)、一個人として人間らしさを感じるストーリーが、例えば『もう少し長い目で見てやるか』といった感情、共感を生み出したのではないかと思います。



実際にこのような共感を積み重ねる本音やストーリーを発信することで、


「そのツイートで買いました!」


というリプライもたくさんいただくとのことで、売上アップにつながっているそうです。



ですので景気に関係なく、集客アップや売上アップにつながる情報発信をしたいのであれば、あなたが提供なさってある商品やサービスを提供したいと感じた原点に立ち返り、その時に感じたこと、何のために、誰のどのような悩みを解決したいと思っていたか、誰をどのようにより快適な状態に導きたいと感じたのか、商品やサービスがカタチとなるまでの試行錯誤や思いを、読みたくなるストーリーとして丁寧にお伝えすることが、


『とりあえずこれが必要というニーズ』


を超える、


『絶対にこれが欲しい! というウォンツ』


に変換させ、あなたの商品やサービスを活用してみたいというお客様に選ばれるようになり、売上アップに間違いなく繋がっていくはずです。

安定的な集客アップと売上アップに繋がるブランディング強化のためのアンケート設問とは?



前回の記事『集客アップや売上アップのアイデアを生み出すアンケートの作り方』で、集客アップと売上アップにつなげるためには顧客の声を活用すべきです! と書かせていただき、そのためにアンケートをどのような内容にすると、集客アップと売上アップのためのヒントが見つかる設問になるかということをお伝えさせていただきましたが、今回は安定的に集客アップと売上アップにつなげるブランデイング強化のための指標となる


【NPS(Net Promoter Score)】


について解説をさせていただきます。



 

人に紹介するという責任のある行為が満足度調査以上の信頼度につながる


普段自分が活用した商品やサービスについて、


『大変良かった・良かった・普通・あまり良くなかった・全然良くなかった』


といった選択肢が設けられていたり、数字が大き方が満足度が高いということで1〜10までの数字を選択する、商品やサービスの満足度や評価を図るアンケートにお答えされたご経験はあると思いますが、


「商品購入時に一生懸命説明してくれたから」


「施術を頑張ってくれてたから」


といった感情が入ることで、ホントの評価よりも少し甘めに評価をしたご経験がある方も多いのではないでしょうか。



人間の心理状態として自分の責任の範囲にある行動や思考に対しては、多少甘めな判断をする傾向にありますが、他人の行為にまで責任が及ぶ場合にはかなりシビアに判断して、思考や行動をする傾向にあります。


例えばどのようなことかというと、ある経営者が集客アップや売上アップに関しての課題として、「パッケージが品質と合ってないから買う気が起きない」といった課題を持たれていた時に、「集客アップや売上アップに繋がるようなデザイン提案をできるデザイナーを紹介してほしい」といった相談を受けた場合に、交流会などでたまたま出会ったデザイナーなどをご紹介さることはないですよね。


相談相手の期待を裏切るような紹介をすることで、自分自身への信頼感の喪失をするようなことはしたくないという心理を顕在的にも潜在的にも持ち合わせているため、やはり過去に集客アップや売上アップにつながったデザインを手がけたことがある、実績のあるデザイナーでない限り紹介しようと思うことはないのではないでしょうか。


この『NPS(Net Promoter Score)』というアンケートシステムは、まさに上記のような人間の心理を活用して、


「あなたはこの商品(サービス)を親しい友人やご家族に後の程度進めたいと思いますが。オススメ度が高い方を10、逆にオススメ度が低い方を0として0〜10までの間で点数をつけてください」


という設問にお答えいただきます。



当然点数が高い方が提供されてある商品やサービスを周りの方々にお勧めする可能性が高く、点数が低いとお勧めしてくださる可能性が下がるということから、商品やサービスに対する愛着や共感の度合いを数値化するものなので、今まであった満足度調査では商品やサービスを利用したことがあるその人だけしか対象にならなかったものが、人にお勧めするかという設問に変えたことで、活用したことがある方だけで無くその周りの方にも影響を及ぼす可能性があるというニュアンスまで含んだ設問になっていることが、このNPSというアンケートシステムの面白いところです。


そして満足度調査と比較した際、いずれも点数をつけていただくという点では同じ行為ではあるものの、前述の通り満足度調査では主体が自分であるため、ある製品の満足度調査で5点満点で5点の点数をつけたとしても、同じような製品で品質の高いものが後から発売された場合、そちらの製品へ浮気する可能性は捨てきれないのではないでしょうか。


ということは、満足度の高さがリピートにつながらない可能性があるということになり、当然売上の積み重ねが少なく、なかなか売上アップにつなげられないという可能性があるということです。


一方のNSPの方で9点、もしくは10点をつけた方は自分の満足した上で、自分が満足したからこそ周りの親しい方々に推奨するという立場を取られているはずなので、よほど思い入れを持てるような製品が現れない限り、9点もしくは10点をつけた商品を愛用したり人にお勧めしたりしてくださる可能性は高く、結果リピーターとなって継続的に製品を愛用し続けてくださり、当然売上アップと売上の安定化に貢献してくださる可能性は高くなるはずです。



身の回りにいらっしゃる方やご自身のことを振り返って考えていただけるとわかりやすいと思うのですが、たとえばご自身が相当気に入っている美味しいラーメン屋さんがあった場合、当然ラーメンが食べたくなった場合にはそのお店を選ぶ確率は高く、まわりで「どこか美味しいラーメン屋さんを知らない?」とか、「ラーメン食べたいな!」という方が周りにいらっしゃった場合、お店から頼まれたわけでもないのに、『だったらあそこの○○ってラーメン屋さんは相当美味しいから絶対行ったほうがイイよ!!』という感じで、ご自身が気に入った飲食店や商品、サービスなどを紹介されたりしたりしたご経験は誰もが持たれているでしょう。


当然そういった行為はご紹介された側の方が必ず活用されるかは別として、そのお気に入りの飲食店や商品、サービスなどの集客アップや売上アップに繋がり、企業の収益性との相関関係がある行為であるということはご理解いただけると思います。


たとえばアップルの製品などは熱狂的なファンが多くて、いわゆるマニアと呼ばれる方々がいますよね。


iPhoneやiPad、Macの新型が発売されたら並んででも購入されるような方があなたの周りにもいらっしゃると思うのですが、そのような方々は基本的に他社の製品の購入を検討するどころか見向きもすることはないと思います。


実際にアップルのNPSは非常に高く70ポイント以上もあるそうで、アップルには熱狂的なファンがいることで売上アップの積み重ねにつながり、NPSと企業の収益性に相関関係があることをご理解いただけると思います。



ではこのNPSはどのように算出されるかというと、0〜10の数値のうちつけた


「0〜6」=批判者


「7・8」=中立者


「9・10」=推奨者


とし、推奨者の割合から批判者の割合を引いたものがNPSとなります。



わかりやすく例えてみると、あなたの商品やサービスをご利用してくださった方が100人いたとして、0〜6の批判者が25人=25%で、9・10の推奨者55人=55%となるので、


55%ー25%=NPS30


という風に算出されます。



6点以下が批判者で9点以上じゃないと加点対象にならないということは、推奨者よりも批判者の選択肢が3.5倍もあるということになり、高い数値を獲得することは非常に厳しいのではないかと思われるでしょうが、この厳しい点数差が満足度調査との違いでもあり、その厳しさを乗り越えて高い数字を獲得するからこそ、売上アップにつながるリピーターや紹介者を獲得する可能性が高く、NPSの数値が高い企業の収益性は高い可能性があるという関連性を測る数値となり得るのです。




NPSを活用すれば自社の評価と他社の評価を知ることでき集客と売上アップにつなげるヒントが得られる


このNPSの面白いところは競合他社の商品やサービス、そして従業員に対して自社のことも確認できることなんです。


判断していただいた点数に対して、ナゼ競合他社の商品やサービスを推奨しようと思われたのか、または推奨しようと思われなかったのか。自社で働くことをナゼ推奨しようとおったのか、または推奨しようと思わなかったのかということの理由を記述してもらうスペースを設けることで、その点数をつけられた根拠が明らかになります。


そしてそれぞれの点数の根拠が示された理由をシッカリと確認をして、競合他社の商品やサービスの評価の高いポイントに関して真似できるところは改善をし、評価の低い点は自社もそのようになっていないか省みることで、集客と売上アップのアイデアにつなげることができます。


また従業員の感想に関しても、評価の高いところは自社のサイトの採用ページなどに掲載して、新入社員や中途採用でより良い人材の獲得に役立てたり、評価の低い点に関してはその部分を改善してくことで従業員満足度が上がり、結果として売上アップにつながったり、働きがいのある企業という評価を得ることができれば、採用にかける費用も抑えることができるようになり、こちらも結果として企業の収益改善につなげられます。



ですので、NPSを活用したアンケートを定期的に行うことで数値の変化を観察し、より良い数値を獲得していく施策を考え実行していくことが、安定的な集客アップと売上アップにつながり企業の収益せを向上させることにつながっていくのです。


是非あなたの商品やサービスの評価指標の一つとしてNPSをご活用なさってみてください。


集客アップと売上アップのアイデアの種は自分の頭の外にこそ存在する


前回の記事『集客アップや売上アップのアイデアは日常に転がっている』のおさらいとなりますが、ご自身が提供なさっている商品やサービスの質が地域で一番のもので、地域で一番安い!! と徹底的なリサーチのうえでそう言えるのであれば、それは非常に強力にアピールできる他社との差別化 ポイントなので大いに訴求していただきたいところですが、そもそも質が地域で一番のものでありながら値段が一番安いというのはありえず、多くの経営者の方々が


「質に関しては一番を目指してはいるが一番であるかわからず、金額も一番安いということはない』


とおっしゃいます。



ということは、あなたのお店に来てくださったり提供している商品をご購入してくださったり、サービスを受けてくださっているお客様は、


『質でも価格でもないナニか 』


に惹かれてお店に来てくださって商品をご購入されたり、サービスを受けてくださっているということになりますよね。


ということはその【ナニか】を明確にすることができれば、それがあなたのお店や商品、サービスの他社と差別化することができる強みや魅力であると認識することができますよね。



そこで今いるお客様に対して、


『なぜこの会社やお店、商品やサービスを選んでいただいたか』


ということをお尋ねするためのアンケートが有効になるわけです。




集客アップと売上アップのためのアンケートのフォーマットはどのようなものが理想的?


前回の記事にも記載しましたが、満足度調査のアンケートであれば参加してみてその内容が「大変良かった・良かった・普通・あまり良くなかった・全然良くなかった 」などの選択式の設問があっても問題はないのですが、集客アップと売上アップにつなげるためのアイデアは、それぞれの数字がどのように変化しようとも見つけることはできません。


なぜなら、集客アップと売上アップにつながるヒントというのは、ナゼ「大変良い」または「良い」と感じてくださったのか、さらにはナゼ「あまり良くなかった」のか、もしくは「全く良くなかったのか」という理由を教えていただくことで、 提供されてある商品やサービスについて、進化と深化をさせるところや改善しなければならないところを見つけることができて結果、集客アップや売上アップのためのアイデアが生まれてくるはずだからです。




集客アップと売上アップのためのアンケート その1


『顧客の悩みを明らかにする』


というところを鑑みて、集客アップと売上アップにつながるアンケートにはどのような設問を設けるべきかというと、まず、あなたの商品をご購入されたりサービスを受けられた方がどのようなお悩みを持ってあって、あなたが提供されある商品を購入したりサービスを受けられるまでに、どのような行動を取られたのかを知る必要があります。


お客様があなたが提供されてある商品やサービスを活用するのには、それらを活用してお客様の持つ悩みや不快な状態を解決するため、もしくはより快適な状態になりたい! と思われてあるからこそなので、集客アップや売上アップにつながるアンケートの最初の設問は


『○○(あなたが提供する商品やサービス名)をご購入(申し込む)までにどのようなことにお悩みでしたか』


ということです。



この設問を設けることで、あなたの提供している商品やサービスを活用としている方の相対的な悩みを見つけることができます。




集客アップと売上アップのためのアンケート その2


『即断即決を妨げた要因を明らかにする』


次に提供する商品やサービスを告知して、それらをご購入いただいたりお申し込みを頂く理想的な状態は、告知をした瞬間に売れ始めたり申し込みがあることが究極の理想であることは、経営者であれば間違いなく一番の理想とする状態だと思います。


実際のビジネスにおいては、告知をした瞬間に予定の数量が売り切れたりお申し込み数が予定数を超えることは、全く世のなかになかったけれども世の人々が待ち焦がれていた! という商品やサービスでない限りありえないことだと思います。


だからこそ理想の状態に近づけるために、お客様があなたの商品やサービスを認知してから、もしもすぐにご購入をされたりお申し込みをされなかったということであれば、その理由を知ることで改善ポイントが見つかり、次回はそこを改善することがすぐにご購入をしたりお申し込みをしてくださる方が増える可能性が高くなり、集客アップと売上アップにつなげられますよね。


なので集客アップや売上アップにつながる2番目の設問は、


『○○(あなたが提供する商品やサービス名)を知って、すぐにご購入(お申し込み)をされましたか? もしもすぐにご購入(お申し込み)をされなかった場合は、その理由もご記入ください』


となります。




集客アップと売上アップのためのアンケート その3


『提供している商品やサービスを活用して悩みが解決したかを明らかにする』


一番最初の設問であなたが提供している商品を購入したり、サービスをお申込みされる前にどのようなことを悩んだいたかをお尋ねしましたが、あなたが提供している商品やサービスがそのお悩みを解決できたかどうかを知ることが、当たり前のことですが商品やサービスの質の進化と深化や改善へとつながります。


だからこそ設問には「解決した」「解決しなかった」の選択肢を設け、その理由を記載していただくことが大事になります。


「解決した」という方の理由の中には予想通りのものもあれば、予想外の回答もあるかもしれません。


予想通りのものはその効果がなくなるまでその質を維持すれば問題はなく、予想外の答えの場合は、そこを磨いていくことでより満足度の高い質の良い商品やサービスを提供することができ、集客アップや売上アップに貢献してくれることでしょう。


また、「解決しなかった」の理由には文字通り顧客が求めてる質に及んでなかったご不満が書かれてあるので、提供している商品やサービスの内容や金額とのバランスを見ながら質と内容を改善することで、新たにアップグレードした商品やサービスの開発につなげることができて、こちらも集客アップと売上アップに貢献してくれることでしょう。


だから、集客アップや売上アップにつながる3番目の設問は、


『○○(あなたが提供する商品やサービス名)をご購入(お申し込み)をして、そのお悩みは解決しましたか? ・解決した ・解決しなかった その理由もご記入ください』


となります。




集客アップと売上アップのためのアンケート その4


『購入したり申し込んで得られた気づきや学びを明らかにする』


「アンケート その1」でお尋ねした、事前のお悩みに関する質問とこの設問の中にある回答を組み合わせることで、提供されてある商品やサービスの告知・販促活動のキャッチコピーや、セミナーやイベントのタイトルに今後活用することができるようになります。


例えば集客アップや売上アップに関するマーケティングのセミナーを開催した際のアンケートで、一番最初の設問のご回答が


「自分一人で集客アップや売上アップのアイデアを考えるのに煮詰まっていた」


といった内容のものをご回答いただき、この4番目の設問で


【このセミナーを受講されて得られた気づきや学びはどのようなものでしょうか】


という設問を設け、それに対する御回答が


「このセミナーで行われたワークを通して、自分のビジネスの集客アップや売上アップのアイデアが思いついたので、いつもここで気づいた観点を意識して身の回りにある物事を観察すると、自分のような人間でも集客アップや売上アップに関する様々なアイデアを思いつくことが実感できた」


といったご回答をいただけたとしたら、


『一人で集客アップと売上アップのアイデアを生み出すことが苦手だった方でも、たった一回のワークでアイデアを考えつくことができたマーケティングセミナー』


といったタイトルなどを作ることができるようになります。



ということで、集客アップや売上アップにつながる4番目の設問は、


『○○(あなたが提供する商品やサービス名)をご活用(お申し込み)なさって得られた気づきや学びはどのようなことがございますか』


となります。




集客アップと売上アップのためのアンケート その5


 『購入したりお申し込みをして得られた気づきや学びを活用してどのように変化したいか、またどのような気持ちになったかを明らかにする』


商品をご購入してくださったり、あなたの提供されているサービスを活用された方やあなたのセミナーにご参加してくださった方々は、商品を所有することやサービスを受けること、セミナーを受講することが最終目標ではなく、それらを活用することによって悩みを解決したり、より快適な状態を手に入れることなど今の状況を好転させたり、さらに良い状況を加速・拡大させるためにあなたの商品をご購入されたりサービスを受けられたりしているはずです。


ですので商品を購入された方、サービスを受けられた方、セミナーを受講された方が得られた気づきや学びを、どのように活用したいかということを把握することで、あなたの商品を購入する方やサービスを受けられる方、セミナーを受講なさる方がどのように変化することを望んでいるかを知ることでき、「アンケート その4」と同様に「アンケート その1」のお悩みと組み合わせることで、


『◎◎(アンケート その1で書かれた回答)というお悩みを持つ方が☆☆(アンケート その5で書かれた回答)という風に変化することができました!』


といったコピーを作ることができ、チラシやホームページなどの販促物に掲載することで、あなたの提供してある商品やサービスの質を担保し安心感を与えてくれる要素となってくれます。



また、商品やサービスを利用したり、セミナーやセッションなどを受けられての気持ちをお尋ねすることも、新たなキラーワードを見つけることにも役立ちます。


商品やサービスを提供する側がやりがちなことが、他者との差別化を図るために、商品であればそのスペックや使われている素材が如何に他社と違うものであるかを伝え、サービスであれば如何に他社にはない新しい方法で提供しているかを伝えがちだと思います。


もちろんそれらが特徴的であるからこそ商品かやサービスを提供してあるので、アピールすべきポイントの一つではあるでしょうが、それらをすごいと言えば言うほどそれを見聞きしたお客様は、圧迫感やセールス感を感じてしまい素直に受け取っていただけることは無くなります。


振り返っていただければご理解いただけると思いますが、こちらから尋ねたわけでもないのに自慢話ばかりする友人の話を聞かされるコトほど、うんざりすることはないのではないでしょうか。


また、商品スペックや使われている素材のこと、サービスの提供方法などを聞かされて、その商品やサービスを使ったことがないお客様がどのように変化ができるのかを想像することは難しく、結果その商品やサービスを使ってみたいという気持ちになっていただくのは皆無に等しいはずです。


だからこそ、あなたが提供している商品やサービスを使っていただいたことによって、どのような感情が湧いてきたかをお聞きすることで、それを見聞きした方があなたが提供してある商品を活用してどのような変化があったのかを、その人なりに具体的にそのような気持ちになったシーンをイメージしてくれるようになり、


「ちょっとこの商品(サービス)使ってみたいかも!」


と思っていただけるようになり、集客アップと売上アップにつながっていくのです。



状況説明だけではご理解しづらいと思うので、一つ私が携わらせていただいた美容室のコピーをご紹介させていただきます。


その美容室では、手軽にお手入れができてカラーやパーマを楽しみながら、髪の毛をなるべく痛めることがない新たなパーマを提供されるようになり、モニターを受けてくださった方々に上記のアンケートを活用し、


『どのような気持ちになられましたか』


という設問のご回答を特に重視してお客様の気持ちを調べていたのですが、


「ふんわり」や「お手入れがカンタン」


という期待通りの嬉しいお声を頂けたのですが、こちらが期待しているご回答は他の美容室や市販のシャンプーやスタイリング剤でも訴求していることなので、もっとその言葉を発している人がワクワクしたり、絶対ニコやかになってるはずだと思えるような言葉がないかとアンケートを読み進めていたら、


『今から友達に見せに行きたくなりました!』


と書いてくださる方がいらっしゃったのです。



全く必要ないとは言いませんが、このパーマを開発するためにどのような原料をパーマ液を配合しているか、その技術取得のために美容師の方がどれほどの技術を磨いたのか、といったことをつらつらと紹介するよりも、


【今から友達に見せに行こうっ!! と言える髪に】


と言った方が原材料や技術を説明されるよりも、


『どんな仕上がりになるんだろうか?』


と、この新たなサービスに対してワクワクする気持ちを抱きながらご興味を持っていただけると思い、お客様に書いていただいたサービスを受けた後にどのような気持ちになられたかを重視して、コピーを作成させていただきました。



ですので集客アップや売上アップにつながる5番目の設問は、


『○○(あなたが提供する商品やサービス名)をご活用(お申し込み)なさってどのようなきもちになられましたか』


となります。



なおそのコピーはこちらからからご覧になられます。

http://www.hairterrace.jp/platinumperm/index.html



そして最後にご利用いただいた商品やサービスについての満足度調査ではなく、愛着度や信頼度を図るためのNPS(Net Promoter Score)と呼ばれる方法を活用することで、さらなる集客アップと売上アップに繋がるブランディングの向上に寄与する設問を設けるようにお勧めをしておるのですが、長くなりましたのでこちらは次回の記事でご説明をさせていただきます。


他にない集客アップや売上アップのアイデアが思いつかないと嘆いてませんか?


競合店がやっている、違う業界で実施されている集客アップや売上アップの方法は、本で見てみたりセミナーで聞いたりしたりしたので知っている。


でもそれだと他でも似たようなことを実施しているし、なにより後から実施する立場だから、余計に集客アップや売上アップにつながらないのではないか……


でも何かをしないと集客アップにも売上アップもさせることはできない……


集客アップや売上アップの方法自体を思い浮かべられることがベストだけれども、せめて集客アップや売上アップのアイデアの種を見つける方法だけでも身につけたい!!


日々やることが盛りだくさんにあり、やらなければいけない業務に追われて、経営者が本来一番にやらなければならいこと、将来にわたって安定的に集客アップや売上アップをし続けるための施策を考えることの時間を確保できない……


という感じでお悩みの経営者の方々は多いのではないのでしょうか。


特にスタートアップ時期はあらゆることを一人でこなさなければならないため、集客アップや売上アップに関するアイデアを練りたくても、その時間を確保するのが難しいという実情があるのも理解できます。


しかしながら、時間がないことを言い訳にしていればいつまでたっても現状は変わらず、集客アップや売上アップの実績を今以上にあげることは実現させることはできません。




集客アップや売上アップのアイデアは顧客に聞け!


私が集客アップや売上アップに関するマーケティングのセミナーを行う際、必ず次の二つの質問をします。


『あなたの提供する商品やサービスは地域一番の質ですか?』と。



この質問をするとほとんどの方は、


「それを目指してはいるが、競合の同じような商品やサービスを提供している所を全て調べたわけじゃないのでわからない」


とおっしゃいます。



中には自信を持って「地域一番の商品・サービスだ!」と仰る方もいらっしゃいますが、その場合はその質を落とされることなく、今の品質をお客様に商品やサービスを提供続けるようにお伝えするのですが、続けてもう一つの質問をした場合、そのような経営者の方は


「それは一番じゃない」


と必ずおっしゃいます。次の質問に関しては他の経営者の方もそう仰る質問でもあるのですが。



ではどのような質問かというと、


『あなたの商品やサービスは地域一番の安値ですか?』


と尋ねています。



当然のことですが品質が地域で一番高くて、尚且つ金額まで一番安いということはありえないことですよね。


この二つの質問で、ご参加してくださっているほぼ全員の経営者の方に何をお伝えしたいのかというと、


『質も地域で一番高い可能性がなく、尚且つ金額も地域一番の安さじゃいということは、今あなたの商品やサービスを選んでくださってるお客様は、【質の高さ】や【金額の安さ】じゃない【ナニか】に魅力を感じてあなたの商品を選んでくださってるはずなので、その理由をお客様に聞くべきだ』


ということをお 伝えしております。




集客アップや売上アップに繋がるお客様の声を聞く仕組み作りはできてますか?


集客アップや売上アップに繋がるマーケティングのセミナーを開催させて頂いたときに、


「お客様の声を集める仕組みを作ってますか?」


とお尋ねすることも必ずさせていただいておるのですが、こちらも多くの経営者の方が取り入れてない場合が多いのに驚かされます。


飲食店などではなかなか記入が難しいということもあるかもしれませんが、


『そもそもアンケートに答えてくれるはずない』


という思い込みを持たれてることが多くありますが、


【生ビール一杯サービスします】


とか、


【締めのデザートをサービスします】


など、お客様が喜んでくださるサービスと組み合わせて考えることでアンケートの回収率は格段に上がるはずです。



 

選択式だけのアンケートは集客と売上アップを図るアイデアを得るためには不向き


よくある「店員の対応はいかがでしたか」や「今日のセミナーはいかがでしたか」という設問に対して、


・大変良かった・良かった・普通・あまり良くなかった・全然良くなかった


のような五段階評価くらいのアンケートを見かけますが、


『あんまりよく分からなかったけど、頑張って話をしてくれてたから、と入り会えず普通か良かったくらいでイイか』


という感じで、書く方の感情が含まれて満足度調査としても信憑性はそれほど高くないと思われますし、集客アップや売上アップのアイデアを得るために必要なことは、「あまり良くなかった」や「全然良くなかった」と思われた方が、


『どのような点をそのように思われたのか』


ということを知ることで顧客のニーズやウォンツを掘り起こせ、そのニーズやウォンツを満たして差し上げることが集客と売上アップにつながるので、もし満足度調査をしたいということでアンケートをとるのであれば、集客アップと売上アップにつなげないのはもったいないですし、せっかく書いていただくお客様のご要望も満たしてあげられないのでれば、売上アップにつながるリピーターにはなってくださらないので必ず、


『ナゼそのように思われたのか』


という理由を書いていただくようにしましょう。



その理由を知るのは非常に大切なことで、「よかった」や「大変良かった」の理由の中には商品やサービスを提供している側としては、それほど重要と思ってなかったところに実は魅力を感じていたということがわかったり、「あまり良くなかった」や「全然良くなかった」という理由には、提供している商品やサービスに対する改善してほしいポイントが記載されてあるはずですので、改善できるところはシッカリ改善につなげることで、お客様のニーズとウォンツを満たすことができて結果、集客アップや売上アップにつなげることができますので、アンケートを実施してない方は是非上記の内容を盛り込んで実施なさってください。


集客と売上アップにつながるアンケートの件は長くなりましたので、次回詳細をお伝えさせていただきます!


展示会で売ることが目的か
その後のリピート購入も促したいのかで制作する販促物も変わってくる


タイトルも見出しも当たり前のことだろうと思う方も多いと思うのですが、

意外と戦略的に売り上げアップの施策を考えてない場合や、

人の集まるイベントに急遽出展が決まり時間がないということで、

出展の準備に追われてひとまず販促物を準備いるという場合もあるかもしれません。


今年の11月末に、

今コンサルティングをさせていただいているクライアント様とお打ち合わせをさせていただいた際、

急遽イベントに出展が決まったん件があるということをお打ち合わせの中でお知らせくださり、

そこでは何を目的にして出展をされるのかという話になりました。



そのクライアント様は、

自分たちが食べて「これはウマいっ!」と思った商品が世の中に知られていないのは非常に勿体なく、

そのような世間的にはまだまだ知られていないけれども、

自分たちが自信を持ってオススメできる商品をたくさんの方に知ってもらいたいという思いから、

基本的には無添加で体に良い商品を通信販売なさってあります。


今回の出展はは急遽決まったため、

イベントで商品を周知するためのPOPや商品チラシが準備できていないということでしたが、

開催まで1週間あったのでバタバタと準備をすれば準備はできるということをお伝えし、

販促を制作させていただくこととなりました。



こないのイベントでは4品試食販売を行うことになっておったのですが、


①まずは商品に興味を持っていただくこと


②その場でご購入いただくこと


③ご購入いただいた後にインターネットでリピート購入していただくこと


この③までをカバーできるとベストただとうことで、①と②についてはそれぞの商品POPを制作し、

③については通販サイトのチラシを作成するということで対応することとなりました。



今回販売する商品は


『ちょびぬか(いわしのぬかだきフレーク)』


『ジェノベーゼ風大葉ソース』


『柿そうす』


『最高級とらふぐ焼ひれ』


の4品だったのですが、

それぞれがどのような利用方法があるのかがパッと見で分かるように、

食品ということもあり食卓でそれぞれが使われている写真を掲載し、

合わせてコピーでどのような方にどんな食べ方・飲み方などをしていただきたいかを記載しました。




『ちょびぬか(いわしのぬかだきフレーク)』では、

掲載の写真との連動性といつも手軽に食べられるという商品特徴をお伝えするために、

日本人だもの!

白飯が何よりも好きっ♡

という方のために

オススメのご飯のお供

『ちょびぬか』

(イワシのイワシのぬかだきフレーク)

晩酌のお供に!
お夜食に!!

お茶漬けはいかがですか

というコピーを考えました。


まず商品特徴を説明させてさせていただくと、

イワシのぬかみそ炊きは福岡県は北九州・小倉の郷土料理で、

ぬかみそでイワシやサバを炊いたものをフレーク状にしたもので、

甘辛くピリッとした味付けが絶妙に白いご飯にメチャクチャよく合う逸品なので、

日本人だもの!
白飯が何よりも好きっ♡
という方のために


とストレートにそのことを表現しました。



そして食べ方としては、

普通のお食事の締めやふりかけの代わりに食べていただくのもイイのですが、手軽に食べられるということをお伝えしたかったのと、

11月下旬ということで受験生の追い込み時期にも当たるので、


ご飯のお供に!
お夜食に!!
お茶漬けはいかがですか


というコピーを考えました。



※写真の版権の問題で写真部分をわかりづらい処理しております



続いて『ジェノベーゼ風大葉ソース』のPOPですが、こちらはソースとして薬味として様々な食事のトッピングにと使える用途が多いのですが、

「ちょびぬか」が白ご飯が大好きな方にオススメの品


という提案をさせていただいたので、

それの反対側の思考にいる方向け商品ということで「ちょびぬか」のPOPとの連動性を持たせて、

印象に残るようにしたいと思い以下のようなコピーを考えました。

日本人だけど!
やっぱりパンが大好きっ♡

という方にオススメのトッピング

『ジェノベーゼ風大葉ソース』

トーストやピザ、パスタはもちろん

鶏肉やハンバーグの香草焼きや

お鍋の薬味にも最適!!



前述の通り主食としてご飯を選ばれる方には「ちょぶぬか」があるけれども、

パンの方が好きという方もいらっしゃるので、

そういった方向けに「ジェノベーゼ風大葉ソース」をお勧めしたいんです! 

ということをパッと見でわかっていただけるように、

ご飯派の方への対抗ポジションとしてパンを引き合いに出して、


日本人だけど!
やっぱりパンが大好きっ♡


と、「ちょびぬか」と同じような言葉遣いで、

「ジェノベーゼ風大葉ソース」が対立軸にある商品だということをイメージしていただける表現にしました。



そして食べ方としても様々な食べ方があり、

料理の味付の奥行きが広がる使い方ができるので、


トーストやピザ、パスタはもちろん
鶏肉やハンバーグの香草焼きや
お鍋の薬味にも最適!!


として、主食から主菜、副菜にもご活用いただけるということをお伝えさせていただきました。


揚げ物を機に位している人に栄養価


続いての商品は『最高級とらふぐ焼きひれ』ですが、

以下のようなコピーを考えました。  、

  

舌だけでなく

香りでも美味しさを楽しむ!

日本酒と焼酎を

こよなく愛する方に

オススメの

『最高級のとらふぐ焼きひれ』

日本酒と焼酎の美味しさ引き出す

特許取得の秘伝の焼き方!!



こちらの商品は日本酒、焼酎(米・芋・麦・そば)のそれぞれの風味に合うように、

ふぐ料理店の職人が一つ一つ焼き方を変えて作られた製品なのですが、

普段飲んである日本酒や焼酎の風味を舌と鼻で、


『いつもとは違った飲み方を楽しめる』


ということをお伝えしたくて、


『舌だけでなく香りでも美味しさを楽しむ!』


というキャッチコピーを考え、

そのようないつもと違う楽しみを求めてある方は当然お酒が好きな方だと思うので、


『日本酒と焼酎をこよなく愛する方に』


と、この商品をお勧めしたい方々をストレートに表現しました。



そして、単純な焼きひれではなくお酒の種類によって香りが立つように焼き分けていることと、

それが特許を取った製法であるということをアピールすることで、

美味しさへの期待感を高めることとその裏付けをキチンと表現しております。


残念ながら写真は分からないと思いますが、

湯気の立った香りが漂いそうな雰囲気の写真を選ぶことで、

コピーとの連動性のある明確にお酒の香りまでもイメージできるような感じに仕上がっております。




最後に『柿そうす』のPOPですが以下のようなコピーを考えました。


おいしいもの好き!

揚げ物はもっと大好きっ♡

でも健康は気になる……

という方のために
オススメのヘルシーソース

『柿そうす』

柿はビタミンCがみかんの2倍!

とんかつなどの揚げ物にはもちろん

お肉料理やお魚料理にもオススメ♬


揚げ物好きの方が、好きだからたくさん食べたいのだけれども、チョットした罪悪感を感じているかもしれない健康の部分にフォーカスをして、


おいしいもの好き!

揚げ物はもっと大好きっ♡
でも健康は気になる……

という方のために
オススメのヘルシーソース


というコピーで、この柿そうすを使っていただきたい方の特徴をわかりやすく伝えました。

そして、『ヘルシー』と訴えている裏付けに関しては、


『柿はビタミンCがみかんの2倍!』


というコピーで栄養価が高いところをヘルシーというワードの裏付けとしております。



本来であれば導入部分に


『揚げ物はもっと大好きっ♡』


としているので、脂肪の吸収や分解のことについて書かなければならなず、

実際柿に含まれるビタミンやミネラルやタンニンを摂取することで、


◇脂肪吸収を抑え新陳代謝をアップ

◇糖質や脂質や脂肪酸の代謝を促しコレステロールを保つ

◇むくみを解消


も見込めるそうですが、食品広告に携わった方はご存知だと思いますが、薬事法という法律があり、基本的に食材の効果・効能は言えないようになっているのです。


なので、『柿はビタミンCがみかんの2倍!』ということは書いておりますが、

だからどうなるということを記載していないのは薬事法の絡みがあるからなのです。



このように、お客様に商品を手にとっていただくために考えていることは基本的に


◎どんな方がお客様か

◎どのような趣味・嗜好、興味・関心があるのか

◎その商品をご利用いただくことでどのような状態・気持ちになることができるか


といったことをまず考えて、

ご依頼を受けてる商品が上記を解決するためにどのようにお客様の役に立てるか。

どのような状態に導くことができるか。

といったことを分かりやすく、

イメージできるような言葉とビジュアルを組み合わせて販促物を作成しております。



この記事を読んでくださった方もご自身で商品やサービスのことを、

より多くの方に知っていただくため二日々いろんなことを考えてあると思うのですが、

上記のことを考えて情報をキチンと整理して発信し続けると、

あなたの商品をご利用いただきたい対象の方があなたの商品やサービスを、


『この商品やサービスは自分のためのものだ!』


と思っていただけるような上発信を行うことができ、

結果として集客アップや売上アップへとつなげっていくはずです。